“Dat is een mooie openingsvraag! Allereerst denk ik bij de nieuwe generatie aan mijn beide kinderen. Met 13 en 16 jaar nog niet helemaal de doelgroep voor hypotheekadvies, maar dat komt vanzelf.  Als het over ‘nieuwe generaties ’ gaat denk ik al snel aan het bekende rijtje. Eerst de ‘Babyboomers’ die op feestjes altijd spreken over de jaren ’60. Dan de zogenaamde ‘Generatie X’ die, afhankelijk van welke bron je gelooft, werd geboren zo ongeveer tussen eind jaren ‘50 of begin jaren ‘60 tot eind jaren ’70. Daarna de ’Millennials’ die van circa ’80  tot medio jaren ’90 werden geboren. En ‘Generatie Z’, of de ‘iGeneratie’ zo je wilt, daarna. Op de werkvloer van vandaag de dag zijn ‘Generatie X’ en de ‘Millennials’ oververtegenwoordigd en wij zien Generatie Z haar intrede doen op de arbeids- en woningmarkt. Voor geen van genoemde generaties is het op dit moment gemakkelijk op de woningmarkt; meer vraag dan aanbod en als er aanbod is, dan sluit dat vaak op een of meerdere elementen niet aan bij de vraag. Om over hoge prijzen en betaalbaarheid maar te zwijgen. En voor de ‘new generation’ op de woningmarkt, ‘Generatie Z’ geldt dat nog het meest.”

“Een tweede waar ik aan denk, is aan ‘Star Trek, Next Generation’. Het scheelt maar twee letters, ‘New’ en ‘Next’ en de lezers van mijn generatie zullen zich deze tv-serie uit de late jaren ’80 en het begin van de jaren ’90 vast nog herinneren. ‘To boldly go where no one has gone before’ was het thema van deze serie, oftewel: ‘moedig daar te gaan waar niemand eerder is geweest’. En dat brengt mij op een andere bepalende dynamiek op de woning- en hypothekenmarkt vanuit het vertrekpunt new generation: digitalisering.”

“Ik herinner mij een lijstje waarin de vier generaties die ik net noemde respectievelijk waren omschreven als: ‘digitale nieuwkomers’, ‘early adopters’, ‘digital natives’ en ‘digital nomads’. En dan is de conclusie dat de generaties die de komende jaren de hypotheekmarkt gaan domineren nóg meer gewend zijn aan continue technologische vooruitgang en aan digitaal bewegen en doen. Daar moeten wij ons als branche op voorbereiden.”

Het thema van dit jaar is The New Generation. Waar denk jij dan aan?

“De eerstgeborenen van deze generatie zijn nu zo’n 25 jaar oud. Aangezien de gemiddelde leeftijd van starters op de woningmarkt nu tussen de 25 en 30 jaar ligt, hebben we het niet over de toekomt, maar over vandaag. Ze kloppen nu al op de deur. De uitdagingen voor deze generatie zijn groot. Huizenprijzen zijn vandaag de dag hoog en dus zal er vaak eerst flink gespaard moeten worden en/of hulp van ouders moeten zijn om de benodigde hypotheek rond te krijgen. Maar dat is nog lang niet alles. Studieschulden zijn vaak fors, we zien dat deze generatie steeds later kiest voor een ‘vaste relatie’ zodat er steeds meer ‘alleenstaanden’ op zoek zijn naar een huis en hypotheek. En je ziet de arbeidsmarkt en daarmee de inkomensopbouw veranderen in snel tempo.  Er is steeds vaker sprake van een combinatie van verschillende werkgevers, vaste en flex-contracten en geheel of gedeeltelijk zzp-schap. Kortom, een cocktail die het maken van de juiste keuzes - en het zien van de mogelijkheden - bij de waarschijnlijk grootste financiële keuze in het leven bepaald niet gemakkelijker maakt.”

“Laten we vooral niet alleen de complexiteit benoemen. Er zijn zeker ook kansen op de woningmarkt voor deze generatie. Denk bijvoorbeeld aan de historisch lage rente en de aanstaande verlaging van de overdrachtsbelasting. En met de ervaring die wij, nu mede door corona, opdoen met op afstand werken en thuiswerken is het ook gemakkelijker om te kiezen voor een woning buiten de grote steden waarbij soms ook een ‘starterslening’ een oplossing kan zijn. En voor sommigen geldt dat er het geluk is van ouders met vermogen en/of een huis met overwaarde die, fiscaal vriendelijk, kunnen bijspringen. Binnen ING helpen we graag die ouders die met hun ‘overwaarde’ bij ING hun kinderen kunnen en willen helpen bij de financiering van een huis.”

“In al deze complexiteit is er een gids die kan helpen: de hypotheekadviseur. Maar die hypotheekadviseur moet zich ook aanpassen om deze generatie op de juiste manier van dienst te kunnen zijn. Deze generatie is vergroeid met social media. Dat is ook waar zij beginnen met wat wij dan in ons jargon ‘de klantreis’ noemen. Dat is waar ze informatie zoeken en vinden. Een advies wordt eerst gezocht in het eigen netwerk. Je kunt je dan afvragen of een eerste adviesgesprek, face-to-face met een kop koffie op tafel, een logisch startpunt van een relatie met deze doelgroep is. We zullen samen op zoek moeten naar andere vormen hiervoor. Gelukkig vindt Generatie Z ook werk in onze sector en helpt ons met het vinden van passende oplossingen en nieuwe technieken om elkaar te bereiken en te begrijpen.”

Hoe kijk jij ernaar als ‘Generatie Z’, zoals je ze zojuist noemde, de woningmarkt betreedt.

“Het is wel opvallend dat als wij over generaties op de woningmarkt spreken, het gesprek meestal gaat over ‘starters’. Dit terwijl ‘senioren’ ook een zeer interessante en dynamische doelgroep is.  De overwaarde hypotheek is een mogelijkheid om, zonder jouw huis te verkopen, in box 1 en box 3 te profiteren van de, als gevolg van stijging van de waarde van jouw woning of aflossing op jouw hypotheek, overwaarde die ‘in de stenen’ zit. Dit kan bij ING nu al tien jaar voor de pensioengerechtigde leeftijd, oftewel vanaf 57 jaar, onder voorwaarden, tegen verruimde financieringsmogelijkheden. Zo vrijgemaakte middelen kunnen gebruikt worden voor bijvoorbeeld een verbouwing, verduurzaming, een tweede huis, consumptieve bestedingen of om kinderen financieel te ondersteunen bij het kopen van hun eerste huis. Een product dat wij hebben ‘doorontwikkeld’ op basis van vragen van klanten en met ons samenwerkende intermediairs en waarmee generaties elkaar kunnen helpen. Kortom, een mooi gespreksonderwerp als basis voor advies aan ‘bestaande’ hypotheekeigenaren.”

“Met de ‘overwaarde’ hypotheek belichten wij één aspect van deze dynamische doelgroep, maar er zijn veel meer kansen voor advies aan senioren. Nou ben ik zelf niet zo lang geleden de grens van 49 naar 50 jaar oud overgestoken, en ik laat het aan anderen om mij wel of niet als senior te beschrijven, maar hoeveel begin vijftigers besluiten niet om een volgende stap in hun wooncarrière te zetten. Denk aan het verkopen van het huis waarin de kinderen zijn opgegroeid en een appartement midden in de stad, of juist buiten, te kopen. Denk aan het in vervulling laten gaan van die levenslange droom om een stuk grond te kopen en een écht eigen huis te laten bouwen. Of, en ook dat kan met de ‘overwaarde’ hypotheek het huis waar je al jaren in woont een keer goed aan te pakken en klaar te maken voor de volgende tien of twintig jaar.”

Je noemde net al de ‘overwaarde’ hypotheek van ING. Vertel daar eens meer over.

“ING is er altijd geweest voor het intermediair en ING zal er altijd zijn voor het intermediair. En ja, zoals in elke relatie heeft ook deze zijn ‘ups en downs’ maar daar komen we met elkaar altijd weer uit. ING gelooft in de blijvend toegevoegde waarde van intermediair advies voor consumenten. Dit zie je terug in de voortdurende investeringen die wij doen om onze dienstverlening voor het intermediair verder te optimaliseren. Of het nu gaat om bereikbaarheid, voorspelbaarheid, mogelijkheden tot overleg, vaste aanspreekpunten, de persoonlijke relatie of snelheid van leveren. We proberen het iedere dag weer beter te doen. Ook zie je dit terug in een aantal recente initiatieven waarin ING interbancair samenwerkt om met innovatie het intermediair op de lange termijn te ondersteunen. Denk bijvoorbeeld aan onze investering in de Intersoftware Groep en de ambitie daarbij om Adviesbox door te ontwikkelen tot de beste intermediaire advies- en bemiddelingssoftware in de markt. Samenwerking met het UWV om het toetsinkomen te bepalen en samenwerking met Arbeidsmarktscan en Arbeidsmarktkansen.nl. En, tot slot, het feit dat ING de eerste grootbank is die op grote schaal en voor alle klantgroepen rechtstreeks data via Ockto gebruikt bij het valideren van een hypotheekaanvraag.”

Hoe helpt ING het intermediair daarbij?

“Wat zal ik zeggen. Wat in januari nog ‘ver van ons bed’ leek, was twee maanden later een feit en is vandaag de dag wat ‘het nieuwe normaal’ wordt genoemd. Het was en is een hele uitdaging, zowel privé als zakelijk. En ja, ik heb moeten wennen aan thuiswerken en mijn gezin ook. Aan vergaderingen en werken op afstand. En aan het feit dat we nog langere tijd, zonder te weten tot wanneer precies, in ons dagelijkse doen en laten zullen worden beperkt. Het valt soms niet mee allemaal. Zet je het af tegen mensen die thuis of in het ziekenhuis vechten tegen dit verschrikkelijke virus, dan valt het weer in het niet. Het zijn en blijven verwarrende tijden. Wat ik tot slot zou willen zegen is dat ik, juist in deze tijden waarin de maatregelen om de verdere verspreiding van corona tegen te gaan, merk wat de waarde is van menselijk contact, van de emotionele connectie en het er zijn als het nodig is. En dat is nu precies waar een adviseur in excelleren kan.”

Tot slot een persoonlijk vraag. Hoe heb jij, privé en zakelijk, de periode van corona beleefd?

“Ik noemde net al even de verschillen in voorkeur voor of gewenning aan technologie. Waar voor de babyboomer de deskundigheid van een adviseur een gegeven is, lezen Generatie X en Millennials het adviesrapport graag even door of ze het respectievelijk ‘begrijpen’ of ‘het ermee eens zijn’, maar hoef je bij de Generatie Z echt niet meer met iets anders dan een filmpje of infographic aan te komen. Daar moeten wij ons op aanpassen. Ook de vraagstukken verschillen, dat bespraken wij zojuist ook al. En dan zijn er nog doelgroepen die wel eens als ‘niche’ worden bestempeld, maar écht kansrijk zijn. Denk aan ‘expats’ of ‘kennismigranten’ die zich langdurig in Nederland willen vestigen.  Ook hiervoor hebben wij in dialoog met intermediairs een mogelijkheid ontwikkeld om te financieren tot 100% van de waarde. Allemaal specifieke klantgroepen met specifieke inhoudelijke behoeften en een eigen voorkeur voor de vorm advies over deze vraagstukken.”

“Maar weet je, veel belangrijker dan de verschillen vind ik het feit dat er één overeenkomst is tussen deze generaties en doelgroepen: ze hebben allemaal een adviesbehoefte. En dat maakt dat ik een rotsvast vertrouwen heb ik de toekomst van de professioneel onafhankelijke adviseur. De adviseur die zich weet aan te passen aan de verwachtingen van de klant, die de mogelijkheden van technologie en digitalisering omarmt, die waarde toevoegt op dat wat niet te digitaliseren valt, die doorvraagt en de klant beter begrijpt dan de klant dat zelf doet, die daar het juiste advies bij maakt en dat op de juiste manier bij de juiste generatie brengt, dat is de ‘new generation’ adviseur.”

Welke verschillen zie jij tussen de generaties als het om hypotheekadvies gaat.