Natuurlijk: de meeste verzekeringen zijn niet schaars. Maar de tijd van een adviseur is dat wél. Rentes gelden maar een bepaalde tijd. En fiscaal gefaciliteerde producten kennen deadlines.
Allemaal vormen van schaarste die je kunt inzetten om je relatie extra te motiveren om actie te ondernemen. Zo kun je naar eer en geweten zeggen dat de populaire tijden in je agenda snel vol raken: die zijn dus schaars! Zeker als het gaat om afspraken over producten waarbij fiscale deadlines of rentes een rol spelen. Die schaarste in de tijd kan overigens ook aan de kant van de klant bestaan. Denk bijvoorbeeld aan de leeftijdsgrens voor een hypotheek waarbij wel of geen rekening gehouden wordt met het inkomen na pensionering.
En wat dacht je van een informatieavond over een aantrekkelijk actueel onderwerp (belastingtips bijvoorbeeld) met een beperkt aantal plaatsen? Als je daarbij ook nog communiceert hoeveel – of eigenlijk: hoe weinig – plaatsen er nog over zijn versterk je het effect.
Door deze schaarste op de juiste manier te communiceren stimuleer je je klant of prospect tot het sneller maken van een afspraak of andere gewenste actie. Onderzoek dus bij welke diensten en producten schaarste van toepassing kan zijn en communiceer dit subtiel maar krachtig naar je doelgroep.
Heb je voorbeelden van hoe jij zelf het effect van schaarste inzet? Laat het ons vooral weten!
Als je de gedragseffecten van schaarste wilt benutten, moet je dus eerst bepalen in wat voor opzichten jouw product of dienst schaars is. Objectief, of in ieder geval in de perceptie van je doelgroep. Een product of dienst kan op verschillende manieren schaars zijn.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan een unieke eigenschap (USP/UBR), een beperkte hoeveelheid, beperkt aantal distributiepunten, etc. Ook een kort seizoen kan een product schaars maken: denk aan asperges in een koud voorjaar.
Het gaat er dus om dat je de schaarste communiceert om daardoor je klanten en prospects in de actiemodus te krijgen.
Het kunstmatig schaars houden van producten raden wij overigens niet aan: dit is naar onze mening een vorm van misleiding en dus manipulatie.
Kun je het effect van schaarste eigenlijk wel toepassen in de financiële dienstverlening? Wij denken van wel!
Schaarste zet ons in de actiemodus. We zijn namelijk geneigd om meer waarde toe te schrijven aan zaken die schaars verkrijgbaar zijn. De schaarste-heuristiek bepaalt deze waarde aan de hand van de hoeveelheid moeite die we moeten doen om hetgeen dat schaars is, te verkrijgen. Deze waarde wordt dus bijvoorbeeld nog hoger op het moment dat er veel gegadigden zijn voor het schaarse goed (want dat betekent concurrentie: een nóg kleinere kans om het schaarse goed te bemachtigen!). Dit impliceert dat we meer moeite zullen moeten doen. En dus zullen we proberen deze situatie vóór te zijn door snel te handelen om het schaarse goed te kunnen bemachtigen!
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners vertellen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer je meer over het psychologisch effect van Schaarste: wat het is, hoe het in het brein werkt en vooral: hoe je het kunt inzetten om je klanten in beweging te zetten. Natuurlijk weer met voorbeelden en praktische handvatten voor de adviespraktijk.
De gedragseffecten van Schaarste in de adviespraktijk
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
Natuurlijk: de meeste verzekeringen zijn niet schaars. Maar de tijd van een adviseur is dat wél. Rentes gelden maar een bepaalde tijd. En fiscaal gefaciliteerde producten kennen deadlines.
Allemaal vormen van schaarste die je kunt inzetten om je relatie extra te motiveren om actie te ondernemen. Zo kun je naar eer en geweten zeggen dat de populaire tijden in je agenda snel vol raken: die zijn dus schaars! Zeker als het gaat om afspraken over producten waarbij fiscale deadlines of rentes een rol spelen. Die schaarste in de tijd kan overigens ook aan de kant van de klant bestaan. Denk bijvoorbeeld aan de leeftijdsgrens voor een hypotheek waarbij wel of geen rekening gehouden wordt met het inkomen na pensionering.
En wat dacht je van een informatieavond over een aantrekkelijk actueel onderwerp (belastingtips bijvoorbeeld) met een beperkt aantal plaatsen? Als je daarbij ook nog communiceert hoeveel – of eigenlijk: hoe weinig – plaatsen er nog over zijn versterk je het effect.
Door deze schaarste op de juiste manier te communiceren stimuleer je je klant of prospect tot het sneller maken van een afspraak of andere gewenste actie. Onderzoek dus bij welke diensten en producten schaarste van toepassing kan zijn en communiceer dit subtiel maar krachtig naar je doelgroep.
Heb je voorbeelden van hoe jij zelf het effect van schaarste inzet? Laat het ons vooral weten!
Als je de gedragseffecten van schaarste wilt benutten, moet je dus eerst bepalen in wat voor opzichten jouw product of dienst schaars is. Objectief, of in ieder geval in de perceptie van je doelgroep. Een product of dienst kan op verschillende manieren schaars zijn.
Denk hierbij bijvoorbeeld aan een unieke eigenschap (USP/UBR), een beperkte hoeveelheid, beperkt aantal distributiepunten, etc. Ook een kort seizoen kan een product schaars maken: denk aan asperges in een koud voorjaar.
Het gaat er dus om dat je de schaarste communiceert om daardoor je klanten en prospects in de actiemodus te krijgen.
Het kunstmatig schaars houden van producten raden wij overigens niet aan: dit is naar onze mening een vorm van misleiding en dus manipulatie.
Kun je het effect van schaarste eigenlijk wel toepassen in de financiële dienstverlening? Wij denken van wel!
De gedragseffecten van Schaarste in de adviespraktijk
Schaarste zet ons in de actiemodus. We zijn namelijk geneigd om meer waarde toe te schrijven aan zaken die schaars verkrijgbaar zijn. De schaarste-heuristiek bepaalt deze waarde aan de hand van de hoeveelheid moeite die we moeten doen om hetgeen dat schaars is, te verkrijgen. Deze waarde wordt dus bijvoorbeeld nog hoger op het moment dat er veel gegadigden zijn voor het schaarse goed (want dat betekent concurrentie: een nóg kleinere kans om het schaarse goed te bemachtigen!). Dit impliceert dat we meer moeite zullen moeten doen. En dus zullen we proberen deze situatie vóór te zijn door snel te handelen om het schaarse goed te kunnen bemachtigen!
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners vertellen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer je meer over het psychologisch effect van Schaarste: wat het is, hoe het in het brein werkt en vooral: hoe je het kunt inzetten om je klanten in beweging te zetten. Natuurlijk weer met voorbeelden en praktische handvatten voor de adviespraktijk.
