In de financiële dienstverlening zien we in veel gevallen al dat verzekeringen per dag opzegbaar zijn. Laat dat dus duidelijk zien! Voor eenzijdige contracten als levensverzekeringen is dat al lang wettelijk zo, maar dat wordt meestal niet gecommuniceerd. Wel doen dus! Want hiermee verlaag je de drempel door de handeling omkeerbaar te maken. Mensen zitten immers niet graag vast (aan een contract).
Geef een gratis dienst. Bijvoorbeeld door een eerste adviesgesprek(je) kosteloos aan te bieden. Of de eerste drie maanden gratis (aanvullend) verzekerd. Zo kunnen je aspirant klanten jouw dienst ervaren, waardoor en waarna de risicoperceptie om verder te gaan lager zal zijn. Twee versterkende fenomenen helpen hierbij. Wederkerigheid: we zijn geneigd als we een cadeautje ontvangen iets terug te doen. En sunk costs: als we ergens moeite in hebben gestoken (naar de adviseur gaan, gegevens opzoeken, informatie verstrekken) willen we dat niet voor niets gedaan hebben.
Heb je voorbeelden van hoe jij zelf de risicobeleving van je klanten en prospects verlaagt? Laat het ons vooral weten!
In zijn boek The Catalyst geeft Jonah Berger (een van onze favoriete sociale wetenschappers) een aantal concrete strategieën om risico te reduceren dan wel risicoperceptie te verlagen.
Verlaag of vermijd investeringen voor de klant
Dit is dé succesfactor van veel online winkels. Schoenen of kleding bijvoorbeeld kun je niet online passen. Onzekerheid dus. Het wegnemen van deze onzekerheid zou kunnen betekenen dat je een item in meerdere maten bestelt. Maar het terugsturen van de onjuiste kledingstukken kost dan weer moeite én extra (verzend)kosten. Gratis (retour)verzending in dezelfde doos, soms nog met ophaalservice, verlaagt de drempel aanzienlijk en is de succesfactor voor bedrijven als Zappos en Zalando.
Maak een handeling omkeerbaar
Iets nieuws proberen willen we wel; meteen aan iets nieuws (= onbekend) vástzitten niet. Daarom is een proefperiode wezenlijk om iemand in zo’n geval over de drempel te helpen – want de drempel is hierdoor aanzienlijk lager geworden. Dit is waar de niet-goed-geld-terug, 30 day money back guarantee etc. heel welkome diensten zijn. Want hiermee maak je de aankoop dus omkeerbaar.
Maak een proefperiode niet te kort
Hoe langer een proefperiode, hoe lager de drempel. Daar komt nog iets bij. Als de proefperiode langer is, zullen mensen geen haast maken met het eventuele retourneren of opzeggen (tenzij het product of de dienst écht niet bevalt natuurlijk). Het voordeel is dat mensen het product of dienst in meer of mindere mate blijven gebruiken. Hierdoor gaan zij zich eraan hechten, waardoor zij er steeds moeilijker afstand van willen doen. Wanneer het gebruik impact heeft op het dagelijks leven wordt dit effect versterkt. Denk aan een kastje waarin je al spullen hebt opgeborgen – waar láát je die als je het kastje terugstuurt? Praktisch nut dus én ons verliesaversie-systeem wordt geactiveerd. Tenslotte kan het gebruik een gewoonte worden: wat kun je je als aanbieder nog meer wensen?
Risicoreductie is het verlagen van de mentale drempel die ontstaat door onzekerheid. Mensen houden daar niet zo van omdat ze het ervaren als een risico en over het algemeen zijn mensen risico-avers. Verlaag je deze drempel of neem je hem zelfs helemaal weg, dan zullen mensen eerder de stap in de richting van jouw aanbod willen zetten. Dat is dus vooral belangrijk wanneer dat risico als groot wordt ervaren. Zeker met nieuwe en dus onbekende diensten en producten kan dit het geval zijn. Lastig, want je kan dan geen technieken als social proof inzetten. Het goede nieuws: er zijn verschillende manieren om risicoreductie in de praktijk toe te passen.
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners vertellen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer je meer over Risicoreductie. Wat het is, hoe het in het brein werkt en hoe je het kunt inzetten om je klanten te overtuigen. Natuurlijk weer met voorbeelden en praktische handvatten voor de adviespraktijk.
Risicoreductie: verlaag de onzekerheid en twijfel!
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
In de financiële dienstverlening zien we in veel gevallen al dat verzekeringen per dag opzegbaar zijn. Laat dat dus duidelijk zien! Voor eenzijdige contracten als levensverzekeringen is dat al lang wettelijk zo, maar dat wordt meestal niet gecommuniceerd. Wel doen dus! Want hiermee verlaag je de drempel door de handeling omkeerbaar te maken. Mensen zitten immers niet graag vast (aan een contract).
Geef een gratis dienst. Bijvoorbeeld door een eerste adviesgesprek(je) kosteloos aan te bieden. Of de eerste drie maanden gratis (aanvullend) verzekerd. Zo kunnen je aspirant klanten jouw dienst ervaren, waardoor en waarna de risicoperceptie om verder te gaan lager zal zijn. Twee versterkende fenomenen helpen hierbij. Wederkerigheid: we zijn geneigd als we een cadeautje ontvangen iets terug te doen. En sunk costs: als we ergens moeite in hebben gestoken (naar de adviseur gaan, gegevens opzoeken, informatie verstrekken) willen we dat niet voor niets gedaan hebben.
Heb je voorbeelden van hoe jij zelf de risicobeleving van je klanten en prospects verlaagt? Laat het ons vooral weten!
In zijn boek The Catalyst geeft Jonah Berger (een van onze favoriete sociale wetenschappers) een aantal concrete strategieën om risico te reduceren dan wel risicoperceptie te verlagen.
Verlaag of vermijd investeringen voor de klant
Dit is dé succesfactor van veel online winkels. Schoenen of kleding bijvoorbeeld kun je niet online passen. Onzekerheid dus. Het wegnemen van deze onzekerheid zou kunnen betekenen dat je een item in meerdere maten bestelt. Maar het terugsturen van de onjuiste kledingstukken kost dan weer moeite én extra (verzend)kosten. Gratis (retour)verzending in dezelfde doos, soms nog met ophaalservice, verlaagt de drempel aanzienlijk en is de succesfactor voor bedrijven als Zappos en Zalando.
Maak een handeling omkeerbaar
Iets nieuws proberen willen we wel; meteen aan iets nieuws (= onbekend) vástzitten niet. Daarom is een proefperiode wezenlijk om iemand in zo’n geval over de drempel te helpen – want de drempel is hierdoor aanzienlijk lager geworden. Dit is waar de niet-goed-geld-terug, 30 day money back guarantee etc. heel welkome diensten zijn. Want hiermee maak je de aankoop dus omkeerbaar.
Maak een proefperiode niet te kort
Hoe langer een proefperiode, hoe lager de drempel. Daar komt nog iets bij. Als de proefperiode langer is, zullen mensen geen haast maken met het eventuele retourneren of opzeggen (tenzij het product of de dienst écht niet bevalt natuurlijk). Het voordeel is dat mensen het product of dienst in meer of mindere mate blijven gebruiken. Hierdoor gaan zij zich eraan hechten, waardoor zij er steeds moeilijker afstand van willen doen. Wanneer het gebruik impact heeft op het dagelijks leven wordt dit effect versterkt. Denk aan een kastje waarin je al spullen hebt opgeborgen – waar láát je die als je het kastje terugstuurt? Praktisch nut dus én ons verliesaversie-systeem wordt geactiveerd. Tenslotte kan het gebruik een gewoonte worden: wat kun je je als aanbieder nog meer wensen?
Risicoreductie: verlaag de onzekerheid en twijfel!
Risicoreductie is het verlagen van de mentale drempel die ontstaat door onzekerheid. Mensen houden daar niet zo van omdat ze het ervaren als een risico en over het algemeen zijn mensen risico-avers. Verlaag je deze drempel of neem je hem zelfs helemaal weg, dan zullen mensen eerder de stap in de richting van jouw aanbod willen zetten. Dat is dus vooral belangrijk wanneer dat risico als groot wordt ervaren. Zeker met nieuwe en dus onbekende diensten en producten kan dit het geval zijn. Lastig, want je kan dan geen technieken als social proof inzetten. Het goede nieuws: er zijn verschillende manieren om risicoreductie in de praktijk toe te passen.
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners vertellen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer je meer over Risicoreductie. Wat het is, hoe het in het brein werkt en hoe je het kunt inzetten om je klanten te overtuigen. Natuurlijk weer met voorbeelden en praktische handvatten voor de adviespraktijk.
