Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
EFT is een krachtige techniek. Maar let wel op: een toekomstbeeld zonder handelingsperspectief levert alleen stress op en remt juist het gedrag dat je wilt aanzetten. Gebruik EFT daarom altijd in combinatie met een waardevolle, concrete, haalbare stap die de klant zelf kan zetten. Zo dien je het klantbelang: je helpt iemand om met zijn of haar eigen toekomst in gesprek te gaan, zonder die toekomst voor hem of haar in te vullen.
✓ Spreek in tegenwoordige tijd: ‘over 20 jaar loop je door dit huis’ werkt sterker dan ‘je situatie over 20 jaar’.
✓ Laat de klant de details noemen. Zelf geformuleerde beelden ankeren dieper dan beelden die jij voor hem of haar invult.
✓ Personaliseer: werk met namen, leeftijden, plaatsen. Specifiek ('jullie in Apeldoorn op je 68e') activeert het episodische systeem; generiek ('een gezin in Nederland') niet.
✓ Gebruik een retrospectieve spiegel voordat je vooruit vraagt. Het verleden opent de deur naar de toekomst.
Stel: je adviseert een stel van begin dertig over een overlijdensrisicoverzekering. De premie is 17 euro per maand, de dekking 250.000 euro. Op papier een no-brainer. In de praktijk haakt een deel van de klanten hier alsnog af, omdat het gesprek aanvoelt als een verkooppraatje over een abstract risico.
Met EFT draai je dat om, zonder dat de klant merkt dat je een techniek gebruikt om te helpen bij het nemen van een beslissing. Bij de inventarisatie vraag je: 'Stel dat jullie over 10 jaar terugkijken op vandaag, wat moet er dan geregeld zijn?' De klant noemt iets als 'dat onze kinderen gewoon hier zouden kunnen blijven wonen als er iets gebeurt'. Daar vraag je dan op door: 'Hier in dit huis, bedoel je? Op dezelfde school? En werkt Kim dan nog steeds vier dagen, of anders?'
Je hebt nu de hele scène binnengehaald: dit huis, deze school, de werkweek van Kim. Bij de adviespresentatie noem je die details expliciet: 'De 17 euro per maand maakt dat Kim op woensdag bij de kinderen kan blijven en jullie niet hoeven te verhuizen'. De premie is geen prijs meer, maar de toegang tot een toekomstbeeld dat de klant zelf heeft ingevuld.
Je bent adviseur, geen life coach. 'Sluit je ogen en stel je voor' werkt in een trainingssetting, maar in een hypotheek- of pensioengesprek roept het eerder afweer op dan openheid. EFT werkt sterker als je het oplost in hoe je al adviseert. Vier subtiele routes werken in de praktijk.
Route 1:
Herformuleer je standaard openingsvragen naar episodische varianten. 'Wat zijn je pensioenwensen?' wordt 'Hoe ziet jouw doordeweekse ochtend eruit als je eenmaal met pensioen bent?' Zelfde fase van het gesprek, andere informatie komt terug en de klant zit binnen twee zinnen in zijn eigen toekomstige situatie.
Route 2:
Haak in op de details die de klant zelf noemt. Zodra iemand zegt 'we willen kunnen blijven reizen' heb je een ingang. 'Wat voor reizen dan? Dichtbij of ver? Met z'n tweeën of met de kinderen en aanhang?' De klant is dan zelf aan het verbeelden en jij bent alleen maar aan het uitdiepen. Dat voelt professioneel, niet coachy.
Route 3:
Gebruik de retrospectieve spiegel. Vraag eerst naar het verleden (‘als je 5 jaar terugdenkt, wat is er in jullie leven veranderd?') en draai daarna om (zelfde tijdspanne, nu vooruit: ‘wat wil je over 5 jaar anders hebben ingericht?'). Episodisch geheugen en episodische toekomstprojectie gebruiken dezelfde hersengebieden, dus je warmt letterlijk het systeem op.
Route 4:
Een visuele tijdlijn op papier of scherm, met nu, pensioenmoment en levensverwachting. Professioneel hulpmiddel, geen oefening en de klant plaatst er vanzelf eigen beelden bij.
Je kent het fenomeen vast wel: je rekent een klant haarfijn voor dat er op zijn 67e een pensioengat van 1.200 euro per maand dreigt. De klant knikt, begrijpt het volledig en gaat vervolgens niet extra sparen. Waarom niet? Omdat 'de toekomstige zelf' voor de meeste mensen letterlijk een vreemde is.
Episodic Future Thinking (EFT) is de gedragswetenschappelijke techniek om dat op te lossen. Je laat de klant zich levendig, zintuiglijk en specifiek voorstellen hoe een toekomstig moment er voor hem of haar uitziet. Niet abstract ('een zorgeloze oude dag'), maar concreet ('je bent 71. Het is zaterdagochtend en je loopt je vaste rondje met de hond'). Op deze manier help je dus de klant die beslissing te nemen.
De techniek is geïntroduceerd door ontwikkelingspsycholoog Cristina Atance en later opgepakt in de gedragseconomie door onder meer Warren Bickel. Uit zijn onderzoek blijkt dat mensen die eerst enkele minuten hun toekomstige ik visualiseren, minder impulsief kiezen in financiële beslissingen en meer geneigd zijn om op lange termijn vermogen op te bouwen.
Het mechanisme? EFT overbrugt de 'psychologische afstand' tussen nu en later. Hersenscans laten zien dat bij het denken aan je eigen toekomstige zelf vaak dezelfde hersengebieden actief zijn als bij het denken aan een vreemde. Dus nu al zorgen voor je toekomstige ik voelt als zorgen voor een 'vreemde'. EFT maakt die toekomstige versie persoonlijker en dichterbij (zodat het wel meer als ‘ik’ wordt gezien) en daarmee wordt het makkelijker om er vandaag iets voor op te offeren.
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners leggen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer de beïnvloedingstechniek Episodic Future Thinking uit. Wat is het en hoe verweef je het ongemerkt in je adviesgesprek?
Het effect van de beïnvloedingstechniek Episodic Future Thinking
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
Stel: je adviseert een stel van begin dertig over een overlijdensrisicoverzekering. De premie is 17 euro per maand, de dekking 250.000 euro. Op papier een no-brainer. In de praktijk haakt een deel van de klanten hier alsnog af, omdat het gesprek aanvoelt als een verkooppraatje over een abstract risico.
Met EFT draai je dat om, zonder dat de klant merkt dat je een techniek gebruikt om te helpen bij het nemen van een beslissing. Bij de inventarisatie vraag je: 'Stel dat jullie over 10 jaar terugkijken op vandaag, wat moet er dan geregeld zijn?' De klant noemt iets als 'dat onze kinderen gewoon hier zouden kunnen blijven wonen als er iets gebeurt'. Daar vraag je dan op door: 'Hier in dit huis, bedoel je? Op dezelfde school? En werkt Kim dan nog steeds vier dagen, of anders?'
Je hebt nu de hele scène binnengehaald: dit huis, deze school, de werkweek van Kim. Bij de adviespresentatie noem je die details expliciet: 'De 17 euro per maand maakt dat Kim op woensdag bij de kinderen kan blijven en jullie niet hoeven te verhuizen'. De premie is geen prijs meer, maar de toegang tot een toekomstbeeld dat de klant zelf heeft ingevuld.
Je bent adviseur, geen life coach. 'Sluit je ogen en stel je voor' werkt in een trainingssetting, maar in een hypotheek- of pensioengesprek roept het eerder afweer op dan openheid. EFT werkt sterker als je het oplost in hoe je al adviseert. Vier subtiele routes werken in de praktijk.
Route 1:
Herformuleer je standaard openingsvragen naar episodische varianten. 'Wat zijn je pensioenwensen?' wordt 'Hoe ziet jouw doordeweekse ochtend eruit als je eenmaal met pensioen bent?' Zelfde fase van het gesprek, andere informatie komt terug en de klant zit binnen twee zinnen in zijn eigen toekomstige situatie.
Route 2:
Haak in op de details die de klant zelf noemt. Zodra iemand zegt 'we willen kunnen blijven reizen' heb je een ingang. 'Wat voor reizen dan? Dichtbij of ver? Met z'n tweeën of met de kinderen en aanhang?' De klant is dan zelf aan het verbeelden en jij bent alleen maar aan het uitdiepen. Dat voelt professioneel, niet coachy.
Route 3:
Gebruik de retrospectieve spiegel. Vraag eerst naar het verleden (‘als je 5 jaar terugdenkt, wat is er in jullie leven veranderd?') en draai daarna om (zelfde tijdspanne, nu vooruit: ‘wat wil je over 5 jaar anders hebben ingericht?'). Episodisch geheugen en episodische toekomstprojectie gebruiken dezelfde hersengebieden, dus je warmt letterlijk het systeem op.
Route 4:
Een visuele tijdlijn op papier of scherm, met nu, pensioenmoment en levensverwachting. Professioneel hulpmiddel, geen oefening en de klant plaatst er vanzelf eigen beelden bij.
Het effect van de beïnvloedingstechniek Episodic Future Thinking
Je kent het fenomeen vast wel: je rekent een klant haarfijn voor dat er op zijn 67e een pensioengat van 1.200 euro per maand dreigt. De klant knikt, begrijpt het volledig en gaat vervolgens niet extra sparen. Waarom niet? Omdat 'de toekomstige zelf' voor de meeste mensen letterlijk een vreemde is.
Episodic Future Thinking (EFT) is de gedragswetenschappelijke techniek om dat op te lossen. Je laat de klant zich levendig, zintuiglijk en specifiek voorstellen hoe een toekomstig moment er voor hem of haar uitziet. Niet abstract ('een zorgeloze oude dag'), maar concreet ('je bent 71. Het is zaterdagochtend en je loopt je vaste rondje met de hond'). Op deze manier help je dus de klant die beslissing te nemen.
De techniek is geïntroduceerd door ontwikkelingspsycholoog Cristina Atance en later opgepakt in de gedragseconomie door onder meer Warren Bickel. Uit zijn onderzoek blijkt dat mensen die eerst enkele minuten hun toekomstige ik visualiseren, minder impulsief kiezen in financiële beslissingen en meer geneigd zijn om op lange termijn vermogen op te bouwen.
Het mechanisme? EFT overbrugt de 'psychologische afstand' tussen nu en later. Hersenscans laten zien dat bij het denken aan je eigen toekomstige zelf vaak dezelfde hersengebieden actief zijn als bij het denken aan een vreemde. Dus nu al zorgen voor je toekomstige ik voelt als zorgen voor een 'vreemde'. EFT maakt die toekomstige versie persoonlijker en dichterbij (zodat het wel meer als ‘ik’ wordt gezien) en daarmee wordt het makkelijker om er vandaag iets voor op te offeren.
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners leggen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer de beïnvloedingstechniek Episodic Future Thinking uit. Wat is het en hoe verweef je het ongemerkt in je adviesgesprek?
✓ Spreek in tegenwoordige tijd: ‘over 20 jaar loop je door dit huis’ werkt sterker dan ‘je situatie over 20 jaar’.
✓ Laat de klant de details noemen. Zelf geformuleerde beelden ankeren dieper dan beelden die jij voor hem of haar invult.
✓ Personaliseer: werk met namen, leeftijden, plaatsen. Specifiek ('jullie in Apeldoorn op je 68e') activeert het episodische systeem; generiek ('een gezin in Nederland') niet.
✓ Gebruik een retrospectieve spiegel voordat je vooruit vraagt. Het verleden opent de deur naar de toekomst.
EFT is een krachtige techniek. Maar let wel op: een toekomstbeeld zonder handelingsperspectief levert alleen stress op en remt juist het gedrag dat je wilt aanzetten. Gebruik EFT daarom altijd in combinatie met een waardevolle, concrete, haalbare stap die de klant zelf kan zetten. Zo dien je het klantbelang: je helpt iemand om met zijn of haar eigen toekomst in gesprek te gaan, zonder die toekomst voor hem of haar in te vullen.
