”Een gezonde branche trekt jong talent aan”
Daarnaast moet er ook een nieuwe balans gevonden worden in de bedrijfskolom, zegt Dijkhof als belangenbehartiger. “In tegenstelling tot andere branches zit de macht hier bij de aanbieders. Die zijn sturend, bepalen wat er in een samenwerkingsovereenkomst staat en welk identificatiemiddel er gebruikt moet worden. In alle andere distributiekolommen heeft de distributie die macht en komt de ontwikkeling niet van boven- maar van onderaf. Vanuit de distributie, klanten en serviceorganisaties naar de aanbieders dus.
Als we die kanteling kunnen maken dan kunnen we de dingen ontwikkelen die de distributiekolom echt nodig heeft. Dan hoeven we geen 46 verschillende identificatiemethodes meer te gebruiken. Als ‘onderkant’ zouden we best eens vaker onze rug recht kunnen houden en weigeren om die 46 verschillende methodes te gebruiken. We zijn ons te weinig bewust van de positie die we hebben, maar die we nooit uitoefenen. Een betere balans in de machtsverhoudingen is niet alleen beter voor de sector als geheel, maar ook de consument waar we het uiteindelijk allemaal voor doen.”
Als Dijkhof een ding kon veranderen dan is dat de wijze waarop adviseurs naar zichzelf kijken. “Als adviseurs zouden we ons veel meer moeten realiseren wat we voor de klant toevoegen. Dan kunnen we daar ook veel beter de waarde van inzien. Zolang wij ons werk zelf niet meer gaan waarderen, gaat de klant ons daar ook nooit meer voor belonen.”
Adviseurs en serviceorganisaties doen volgens Dijkhof nog steeds de dingen die ze ook deden toen daar nog provisie vanuit de aanbieders tegenover stond. Alleen krijgen ze nu nog maar voor een deel daarvan via de klantfactuur betaald. Dijkhof: “We werken allemaal voor het applaus, maar als je applaus krijgt dan hoort daar ook een beloning bij. De waardering krijgen we voldoende van de klanten, maar die begrijpen niet altijd voldoende wat wij daar allemaal voor doen. Het is ons eigen manco dat we die toegevoegde waarde vanuit onze bescheidenheid niet beter aan de klant laten zien. Die knop moet echt om.”
Behalve het runnen van een advieskantoor en een franchiseformule is Christian Dijkhof sinds 2012 ook voorzitter van de branchevereniging Organisatie voor Financiële Dienstverleners (OvFD). De OvFD heeft ongeveer 600 leden en vertegenwoordigt via die leden ongeveer 70% van de intermediaire hypotheekmarkt. De brancheorganisatie is ontstaan na het samengaan van de Vereniging van Hypotheekadviseurs in Nederland (VvHN) en de Federatie van Koepelorganisaties (FKO). Dijkhof was tot het samengaan bestuurslid van de FKO en werd dat daarna bij de OvFD.
Hij is ook lid van de Strategische Raad van HDN en penningmeester van de Businessclub FC Twente. Geen prototype bankzitter dus. Dijkhof: “Als je in dit vak werkzaam bent dan moet je ook af en toe je steentje bijdragen om ervoor te zorgen dat de branche zich kan verbeteren. Die maatschappelijke kant van ons vak moeten we niet uit het oog vierliezen. Vooral ook niet omdat een gezonde branche jong talent aantrekt. En als we iets keihard nodig hebben in onze sterk vergrijzende sector, dan is het dat.”
Met ongeveer honderd vestigingen door heel Nederland is de formule 25 jaar na de start uitgegroeid tot een landelijke en toonaangevende speler. Met de formule Bedrijfshypotheek.nl biedt HypotheekCompany naast particulier hypotheekadvies ook advies en begeleiding bij de (her)financiering van bedrijfspanden. Dijkhof zei hierover eerder al eens dat de lokale adviseur de ‘designated survivor’ is op de markt voor bedrijfshypotheken en -financieringen. De sprong maken van hypotheekadvies naar bedrijfshypotheken is volgens hem dé groeimarkt voor de komende jaren.
De pay off van de HypotheekCompany is Helping People. Twee woorden waar Dijkhof het meest trots op is. “Vanaf het prille begin hebben we het bedrijf ingericht op het helpen van mensen. De mens is niet voor niets al 25 jaar ons logo. Waarmee kunnen wij jou helpen? Die zin zit in het DNA van onze medewerkers en de ruim 100 advieskantoren die bij HypotheekCompany zijn aangesloten. Mensen kunnen helpen met het waarmaken van hun woondromen, dat is wat ons blij maakt. Ook de volgende 25 jaar gaan we met trots en liefde voor het vak en voor onze klanten aan de slag. Dat is voor mij belangrijker dan te groeien naar een organisatie met 800 aangesloten advieskantoren waarbij je inlevert op het persoonlijke. Dat neemt niet weg dat je volume nodig hebt om dingen goed te kunnen regelen voor de aangesloten advieskantoren.”
Het provisieverbod in 2013 veranderde veel. Anderen claimen het, maar volgens Dijkhof was HypotheekCompany de eerste franchiseorganisatie die vooruitlopend op het verbod resoluut afscheid nam van de provisie én ook heeft afgezien van elke vorm van ontheffing. “Dat was een rigoureus besluit”, blikt Dijkhof terug. “We vonden als centrale organisatie dat er geen tussenvorm mogelijk was. Onze overtuiging was om het roer in een keer om te gooien en afscheid te nemen van de provisie. Op een bijeenkomst waar de toen ruim 60 aangesloten kantoren aanwezig waren hebben we dat besluit toegelicht en in die zin eigenlijk de contracten – die gebaseerd waren op provisie en een maandelijkse fee – opgezegd. We introduceerden een jaarcontract met betaalde diensten volgens het cafetariamodel. Tot op de dag van vandaag betalen deelnemers alleen voor wat ze afnemen.”
Op dat moment was iedereen dus vrij om te gaan als het genomen besluit hen niet beviel. Er was geen contract meer. Dat was een heel spannend moment voor HypotheekCompany. Dijkhof: “We hebben toen van tien kantoren afscheid moeten nemen. Wat we niet hadden verwacht, we kregen er na dat besluit meer kantoren bij dan er vertrokken waren. Achteraf is het makkelijk praten, maar we hebben toen het enige juiste besluit genomen.”
HypotheekCompany zit tussen soft-franchise en serviceproviding in. Daar blijkt veel behoefte voor te zijn onder adviseurs. Net zo goed als er behoefte is aan het persoonlijke. “De consolidatie onder serviceproviders zorgt vandaag de dag opnieuw voor groei. Advieskantoren die op zoek zijn naar persoonlijk en kleinschalig weten steeds beter de weg naar HypotheekCompany te vinden”, aldus Dijkhof.
“Mensen kunnen helpen met het waarmaken van hun woondromen, dat is wat ons blij maakt”
Zijn leerschool was een traditioneel schadekantoor. Daar lag de focus als zelfstandig adviseur ook, tot Dijkhof klanten zijn deur voorbij zag lopen als ze een hypotheek nodig hadden. “Hoewel er toen al Assurantiën, Pensioenen en Hypotheken op het pand stond, zagen klanten mij echt als een verzekeringsadviseur. Ze dachten er helemaal niet over na dat ik ook hun hypotheek kon regelen. HypotheekCompany heb ik eigenlijk voor mijzelf bedacht om naar buiten toe zichtbaarder te zijn als hypotheekkantoor. Ik zat in die tijd in een starterstraject bij Delta Lloyd en kwam er daar al snel achter dat meer adviseurs dit probleem hadden. Daar vertelde ik over het idee dat ik aan het uitwerken was en voordat ik het wist was ik bezig een franchiseformule op te bouwen. Een formule waar marketing een belangrijke plek zou innemen. Klanten moesten weten waarvoor ze terecht konden bij ons. Bij de start in 1999 had HypotheekCompany 12 deelnemende advieskantoren en dat groeide al snel door naar 50.”
Christian Dijkhof (54) zette al op 18-jarige leeftijd zijn eerste stappen in de verzekeringsbranche. Tijdens zijn Heao-opleiding commerciële economie en internationaal management was hij werkzaam bij assurantiekantoor Rottink in Enschede. Eerst als stage en daarna ook in de vrije uren en de vakanties. Na het afronden van zijn studie bleef hij nog ruim twee jaar fulltime werken bij Rottink. De loopbaan van Dijkhof had bijna een heel andere wending gekregen, want het enige waar hij ooit lang over heeft getwijfeld is de journalistiek. Dat werd het dus niet, maar zijn columns zijn er niet minder scherp om.
In mei 1996 koos Dijkhof voor het zelfstandig ondernemerschap en begon hij onder de naam Dijkhof & Partners Raadgevers zijn eigen advieskantoor. Eerst vanuit het ouderlijk huis en vanaf 1997 vanuit het huidige kantoor aan de Lasondersingel in Enschede. Daar werkt Dijkhof het idee uit voor een nieuw op te zetten inkoop- en marketinglabel voor het professionele intermediair. In september 1999 was de oprichting van franchiseorganisatie HypotheekCompany een feit. Hoewel de twee bedrijven in hetzelfde pand zijn gehuisvest, is er sprake van twee aparte zelfstandige ondernemingen waarvan Dijkhof directeur is. Dijkhof & Partners was vanzelfsprekend de eerste deelnemer die zich aansloot bij HypotheekCompany.
Als Christian Dijkhof een ding kon veranderen, dan is dat de wijze waarop adviseurs naar zichzelf kijken. “Als adviseurs zouden we ons veel meer moeten realiseren wat we voor de klant toevoegen. Dan kunnen we daar ook veel beter de waarde van inzien. Zolang wij ons werk zelf niet meer gaan waarderen, gaat de klant ons daar ook nooit meer voor belonen.”
Bij een applaus hoort ook een beloning
Daarnaast moet er ook een nieuwe balans gevonden worden in de bedrijfskolom, zegt Dijkhof als belangenbehartiger. “In tegenstelling tot andere branches zit de macht hier bij de aanbieders. Die zijn sturend, bepalen wat er in een samenwerkingsovereenkomst staat en welk identificatiemiddel er gebruikt moet worden. In alle andere distributiekolommen heeft de distributie die macht en komt de ontwikkeling niet van boven- maar van onderaf. Vanuit de distributie, klanten en serviceorganisaties naar de aanbieders dus.
Als we die kanteling kunnen maken dan kunnen we de dingen ontwikkelen die de distributiekolom echt nodig heeft. Dan hoeven we geen 46 verschillende identificatiemethodes meer te gebruiken. Als ‘onderkant’ zouden we best eens vaker onze rug recht kunnen houden en weigeren om die 46 verschillende methodes te gebruiken. We zijn ons te weinig bewust van de positie die we hebben, maar die we nooit uitoefenen. Een betere balans in de machtsverhoudingen is niet alleen beter voor de sector als geheel, maar ook de consument waar we het uiteindelijk allemaal voor doen.”
Als Dijkhof een ding kon veranderen dan is dat de wijze waarop adviseurs naar zichzelf kijken. “Als adviseurs zouden we ons veel meer moeten realiseren wat we voor de klant toevoegen. Dan kunnen we daar ook veel beter de waarde van inzien. Zolang wij ons werk zelf niet meer gaan waarderen, gaat de klant ons daar ook nooit meer voor belonen.”
Adviseurs en serviceorganisaties doen volgens Dijkhof nog steeds de dingen die ze ook deden toen daar nog provisie vanuit de aanbieders tegenover stond. Alleen krijgen ze nu nog maar voor een deel daarvan via de klantfactuur betaald. Dijkhof: “We werken allemaal voor het applaus, maar als je applaus krijgt dan hoort daar ook een beloning bij. De waardering krijgen we voldoende van de klanten, maar die begrijpen niet altijd voldoende wat wij daar allemaal voor doen. Het is ons eigen manco dat we die toegevoegde waarde vanuit onze bescheidenheid niet beter aan de klant laten zien. Die knop moet echt om.”
”Een gezonde branche trekt jong talent aan”
Behalve het runnen van een advieskantoor en een franchiseformule is Christian Dijkhof sinds 2012 ook voorzitter van de branchevereniging Organisatie voor Financiële Dienstverleners (OvFD). De OvFD heeft ongeveer 600 leden en vertegenwoordigt via die leden ongeveer 70% van de intermediaire hypotheekmarkt. De brancheorganisatie is ontstaan na het samengaan van de Vereniging van Hypotheekadviseurs in Nederland (VvHN) en de Federatie van Koepelorganisaties (FKO). Dijkhof was tot het samengaan bestuurslid van de FKO en werd dat daarna bij de OvFD.
Hij is ook lid van de Strategische Raad van HDN en penningmeester van de Businessclub FC Twente. Geen prototype bankzitter dus. Dijkhof: “Als je in dit vak werkzaam bent dan moet je ook af en toe je steentje bijdragen om ervoor te zorgen dat de branche zich kan verbeteren. Die maatschappelijke kant van ons vak moeten we niet uit het oog vierliezen. Vooral ook niet omdat een gezonde branche jong talent aantrekt. En als we iets keihard nodig hebben in onze sterk vergrijzende sector, dan is het dat.”
Met ongeveer honderd vestigingen door heel Nederland is de formule 25 jaar na de start uitgegroeid tot een landelijke en toonaangevende speler. Met de formule Bedrijfshypotheek.nl biedt HypotheekCompany naast particulier hypotheekadvies ook advies en begeleiding bij de (her)financiering van bedrijfspanden. Dijkhof zei hierover eerder al eens dat de lokale adviseur de ‘designated survivor’ is op de markt voor bedrijfshypotheken en -financieringen. De sprong maken van hypotheekadvies naar bedrijfshypotheken is volgens hem dé groeimarkt voor de komende jaren.
De pay off van de HypotheekCompany is Helping People. Twee woorden waar Dijkhof het meest trots op is. “Vanaf het prille begin hebben we het bedrijf ingericht op het helpen van mensen. De mens is niet voor niets al 25 jaar ons logo. Waarmee kunnen wij jou helpen? Die zin zit in het DNA van onze medewerkers en de ruim 100 advieskantoren die bij HypotheekCompany zijn aangesloten. Mensen kunnen helpen met het waarmaken van hun woondromen, dat is wat ons blij maakt. Ook de volgende 25 jaar gaan we met trots en liefde voor het vak en voor onze klanten aan de slag. Dat is voor mij belangrijker dan te groeien naar een organisatie met 800 aangesloten advieskantoren waarbij je inlevert op het persoonlijke. Dat neemt niet weg dat je volume nodig hebt om dingen goed te kunnen regelen voor de aangesloten advieskantoren.”
“Mensen kunnen helpen met het waarmaken van hun woondromen, dat is wat ons blij maakt”
Het provisieverbod in 2013 veranderde veel. Anderen claimen het, maar volgens Dijkhof was HypotheekCompany de eerste franchiseorganisatie die vooruitlopend op het verbod resoluut afscheid nam van de provisie én ook heeft afgezien van elke vorm van ontheffing. “Dat was een rigoureus besluit”, blikt Dijkhof terug. “We vonden als centrale organisatie dat er geen tussenvorm mogelijk was. Onze overtuiging was om het roer in een keer om te gooien en afscheid te nemen van de provisie. Op een bijeenkomst waar de toen ruim 60 aangesloten kantoren aanwezig waren hebben we dat besluit toegelicht en in die zin eigenlijk de contracten – die gebaseerd waren op provisie en een maandelijkse fee – opgezegd. We introduceerden een jaarcontract met betaalde diensten volgens het cafetariamodel. Tot op de dag van vandaag betalen deelnemers alleen voor wat ze afnemen.”
Op dat moment was iedereen dus vrij om te gaan als het genomen besluit hen niet beviel. Er was geen contract meer. Dat was een heel spannend moment voor HypotheekCompany. Dijkhof: “We hebben toen van tien kantoren afscheid moeten nemen. Wat we niet hadden verwacht, we kregen er na dat besluit meer kantoren bij dan er vertrokken waren. Achteraf is het makkelijk praten, maar we hebben toen het enige juiste besluit genomen.”
HypotheekCompany zit tussen soft-franchise en serviceproviding in. Daar blijkt veel behoefte voor te zijn onder adviseurs. Net zo goed als er behoefte is aan het persoonlijke. “De consolidatie onder serviceproviders zorgt vandaag de dag opnieuw voor groei. Advieskantoren die op zoek zijn naar persoonlijk en kleinschalig weten steeds beter de weg naar HypotheekCompany te vinden”, aldus Dijkhof.
Zijn leerschool was een traditioneel schadekantoor. Daar lag de focus als zelfstandig adviseur ook, tot Dijkhof klanten zijn deur voorbij zag lopen als ze een hypotheek nodig hadden. “Hoewel er toen al Assurantiën, Pensioenen en Hypotheken op het pand stond, zagen klanten mij echt als een verzekeringsadviseur. Ze dachten er helemaal niet over na dat ik ook hun hypotheek kon regelen. HypotheekCompany heb ik eigenlijk voor mijzelf bedacht om naar buiten toe zichtbaarder te zijn als hypotheekkantoor. Ik zat in die tijd in een starterstraject bij Delta Lloyd en kwam er daar al snel achter dat meer adviseurs dit probleem hadden. Daar vertelde ik over het idee dat ik aan het uitwerken was en voordat ik het wist was ik bezig een franchiseformule op te bouwen. Een formule waar marketing een belangrijke plek zou innemen. Klanten moesten weten waarvoor ze terecht konden bij ons. Bij de start in 1999 had HypotheekCompany 12 deelnemende advieskantoren en dat groeide al snel door naar 50.”
Christian Dijkhof (54) zette al op 18-jarige leeftijd zijn eerste stappen in de verzekeringsbranche. Tijdens zijn Heao-opleiding commerciële economie en internationaal management was hij werkzaam bij assurantiekantoor Rottink in Enschede. Eerst als stage en daarna ook in de vrije uren en de vakanties. Na het afronden van zijn studie bleef hij nog ruim twee jaar fulltime werken bij Rottink. De loopbaan van Dijkhof had bijna een heel andere wending gekregen, want het enige waar hij ooit lang over heeft getwijfeld is de journalistiek. Dat werd het dus niet, maar zijn columns zijn er niet minder scherp om.
In mei 1996 koos Dijkhof voor het zelfstandig ondernemerschap en begon hij onder de naam Dijkhof & Partners Raadgevers zijn eigen advieskantoor. Eerst vanuit het ouderlijk huis en vanaf 1997 vanuit het huidige kantoor aan de Lasondersingel in Enschede. Daar werkt Dijkhof het idee uit voor een nieuw op te zetten inkoop- en marketinglabel voor het professionele intermediair. In september 1999 was de oprichting van franchiseorganisatie HypotheekCompany een feit. Hoewel de twee bedrijven in hetzelfde pand zijn gehuisvest, is er sprake van twee aparte zelfstandige ondernemingen waarvan Dijkhof directeur is. Dijkhof & Partners was vanzelfsprekend de eerste deelnemer die zich aansloot bij HypotheekCompany.
Als Christian Dijkhof een ding kon veranderen, dan is dat de wijze waarop adviseurs naar zichzelf kijken. “Als adviseurs zouden we ons veel meer moeten realiseren wat we voor de klant toevoegen. Dan kunnen we daar ook veel beter de waarde van inzien. Zolang wij ons werk zelf niet meer gaan waarderen, gaat de klant ons daar ook nooit meer voor belonen.”
Bij een applaus hoort ook een beloning
