Altercasting is een krachtige beïnvloedingstechniek waarbij je iemand expliciet of impliciet aanspreekt op een sociale rol, waarvan de eigenschappen passen bij het gedrag dat je wilt stimuleren. Dat leggen we graag even nader uit.
Het gaat om een sociale rol met de daarbij aanwezig veronderstelde eigenschappen. Zo wordt van een brandweerman verwacht dat die krachtdadig en resoluut zal handelen. Die sociale rol moet door de aangesproken persoon als positief worden herkend, erkend én geaccepteerd. Iemand kan dan direct of indirect op die rol worden aangesproken.
“U heeft als huiseigenaar bewust gekozen voor de deskundigheid, objectiviteit en service van Eigen Huis Hypotheekadvies. Dat waarderen wij zeer! Wij doen er dan ook alles aan om u van dienst te zijn met nieuwe services die u echt toegevoegde waarde bieden. Daarom attenderen we u op de Hypotheekwacht; leest u even verder.”
Want als je aangesproken wordt op je rol al huiseigenaar is de kans groot dat je je dienovereenkomstig gedraagt. Financieel bewust en zorgvuldig, waardoor je informatie over je hypotheek inwint bijvoorbeeld.
Stel: je bent financieel adviseur en wilt dat je klant de verantwoordelijkheid neemt om zijn overlijdensrisicoverzekering goed te regelen. Benoem dan eerst dat het gewenste gedrag hoort bij de rol die je weet dat je klant al heeft, bijvoorbeeld ‘ouder’. Je zegt: “De meeste ouders willen het goed geregeld hebben voor hun gezin. Een ORV biedt hiervoor de meest robuuste oplossing.”
Je maakt hiermee dus gebruik van het feit dat de klant zichzelf al ziet in de bepaalde rol (ouder), zodat de klant eerder geneigd is om het gedrag, dat jij zegt dat bij die rol hoort, te vertonen. De klant wil namelijk niet het gevoel krijgen inconsistent te handelen met de rol die hij heeft.
Een paar tips:
Neem als adviseur bewust een rol aan die uitnodigt tot gewenst klantgedrag (bijvoorbeeld een vragende in plaats van sturende houding).
Gebruik formuleringen die expliciet (‘U, als ouder, weet dit beter dan wie dan ook’ -> rol: ouder) of impliciet (‘Kunt u mij helpen door deze informatie tijdig aan te leveren?’ -> rol: helper) een rol toekennen.
Ontwerp communicatie waarin de sociale rol van de klant herkenbaar maar niet dwingend is.
Expliciet: je spreekt iemand aan op zijn of haar ouderschap. Bij de sociale rol van ouder horen bijvoorbeeld eigenschappen als zorgzaamheid en een bepaalde verantwoordelijkheid. Opofferingsgezindheid wellicht.
Een voorbeeld uit de verzorgingsproducten:
‘Smell like a man, man!’ (Old Spice). Onbewust wordt hier het normgedrag van mannen ten opzichte van vrouwen geactiveerd: een echt mannelijke indruk maken.
Impliciet aanspreken op een sociale rol kun je doen door jezelf in relatie tot de ander te plaatsen. Als jij je opstelt als iemand die hulp of leiding nodig heeft is de kans groot dat de ander de rol van helper of leider op zich neemt (Weinstein en Deutschberger, 1963).
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners leggen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer het fenomeen Altercasting uit. Wat het is en hoe je het kunt inzetten. Natuurlijk met een praktisch voorbeeld voor de financiële dienstverlening.
Het effect van de beïnvloedingstechniek Altercasting
Stel: je bent financieel adviseur en wilt dat je klant de verantwoordelijkheid neemt om zijn overlijdensrisicoverzekering goed te regelen. Benoem dan eerst dat het gewenste gedrag hoort bij de rol die je weet dat je klant al heeft, bijvoorbeeld ‘ouder’. Je zegt: “De meeste ouders willen het goed geregeld hebben voor hun gezin. Een ORV biedt hiervoor de meest robuuste oplossing.”
Je maakt hiermee dus gebruik van het feit dat de klant zichzelf al ziet in de bepaalde rol (ouder), zodat de klant eerder geneigd is om het gedrag, dat jij zegt dat bij die rol hoort, te vertonen. De klant wil namelijk niet het gevoel krijgen inconsistent te handelen met de rol die hij heeft.
Een paar tips:
Neem als adviseur bewust een rol aan die uitnodigt tot gewenst klantgedrag (bijvoorbeeld een vragende in plaats van sturende houding).
Gebruik formuleringen die expliciet (‘U, als ouder, weet dit beter dan wie dan ook’ -> rol: ouder) of impliciet (‘Kunt u mij helpen door deze informatie tijdig aan te leveren?’ -> rol: helper) een rol toekennen.
Ontwerp communicatie waarin de sociale rol van de klant herkenbaar maar niet dwingend is.
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
Altercasting is een krachtige beïnvloedingstechniek waarbij je iemand expliciet of impliciet aanspreekt op een sociale rol, waarvan de eigenschappen passen bij het gedrag dat je wilt stimuleren. Dat leggen we graag even nader uit.
Het gaat om een sociale rol met de daarbij aanwezig veronderstelde eigenschappen. Zo wordt van een brandweerman verwacht dat die krachtdadig en resoluut zal handelen. Die sociale rol moet door de aangesproken persoon als positief worden herkend, erkend én geaccepteerd. Iemand kan dan direct of indirect op die rol worden aangesproken.
Expliciet: je spreekt iemand aan op zijn of haar ouderschap. Bij de sociale rol van ouder horen bijvoorbeeld eigenschappen als zorgzaamheid en een bepaalde verantwoordelijkheid. Opofferingsgezindheid wellicht.
Een voorbeeld uit de verzorgingsproducten:
‘Smell like a man, man!’ (Old Spice). Onbewust wordt hier het normgedrag van mannen ten opzichte van vrouwen geactiveerd: een echt mannelijke indruk maken.
Impliciet aanspreken op een sociale rol kun je doen door jezelf in relatie tot de ander te plaatsen. Als jij je opstelt als iemand die hulp of leiding nodig heeft is de kans groot dat de ander de rol van helper of leider op zich neemt (Weinstein en Deutschberger, 1963).
Het effect van de beïnvloedingstechniek Altercasting
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners leggen gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer het fenomeen Altercasting uit. Wat het is en hoe je het kunt inzetten. Natuurlijk met een praktisch voorbeeld voor de financiële dienstverlening.
“U heeft als huiseigenaar bewust gekozen voor de deskundigheid, objectiviteit en service van Eigen Huis Hypotheekadvies. Dat waarderen wij zeer! Wij doen er dan ook alles aan om u van dienst te zijn met nieuwe services die u echt toegevoegde waarde bieden. Daarom attenderen we u op de Hypotheekwacht; leest u even verder.”
Want als je aangesproken wordt op je rol al huiseigenaar is de kans groot dat je je dienovereenkomstig gedraagt. Financieel bewust en zorgvuldig, waardoor je informatie over je hypotheek inwint bijvoorbeeld.
