Volmachten leken dus een goed idee, maar de praktijk toont nu toch enkele uitdagingen. De regels ten aanzien van de goedkeuring van producten (PARP) zijn streng en het proces ingewikkeld. Daarbij is de schadelast bij vooral huisvolmachtkantoren (die met name particuliere klanten en kleinere bedrijven bedienen) verslechterd. De geïncasseerde premies zijn simpelweg onvoldoende om de kosten van de geclaimde schades te dekken. Het resultaat staat daardoor onder druk. En verzekeraars zijn daardoor nu ook minder geneigd met volmachten te werken. Hoe kunnen ze risico’s via volmachten dan wél succesvol managen? Dat vroegen we Marcel Bezemer, een ervaren specialist in het verantwoord managen van risico’s. Als directeur van B2Bsure stuurt hij een netwerk van onafhankelijke verzekeringsprofessionals aan, bestaande uit onder andere risico-, compliance- en verzekeringsspecialisten.

“Iedere verzekeraar en ieder volmachtkantoor zou moeten starten met een sociodemografische portefeuilleanalyse”

“Riskmanagers ‘nieuwe stijl’ bekijken verzekeringsrisico’s op een bredere manier. Ze willen ontdekken welke doelgroepen en welke productgroepen winst of juist verlies opleveren. Vervolgens richten ze zich niet meer op verlieslatende en juist wel op winstgevende doelgroepen. Om de schadelast per doelgroep beter in beeld te krijgen en om vervolgens interessante doelgroepen te benaderen, zijn de juiste data en data-analyses cruciaal. In de huidige digitale wereld kunnen volmachten hiervoor vooral in de particuliere markt uitstekend drijven op sociodemografische kenmerken. Ze kunnen exact in kaart brengen welke doelgroep ze willen bereiken en welke marketingmiddelen daarvoor nodig zijn. Maar het marketingaspect is slechts stap één. Verzekeraars en volmachtkantoren kunnen data ook gebruiken om hun premies te bepalen. Blijkt uit de data dat een bepaalde groep vaker een schade claimt? Of dat een doelgroep hogere schades claimt? Dan kan voor deze groep een hogere prijs worden bepaald. Deze doelgroep betaalt dan een hogere premie. Of krijgt andere voorwaarden. Omdat volmachten flexibele systemen hebben, zijn ze bij uitstek geschikt voor deze wijze van ‘risk based pricing’ van verzekeringen. Door de markt efficiënter te bewerken, dalen de kosten per order en worden volmachten winstgevender.”

“Als je goed inzicht in data hebt, kun je veel gerichter werken. Verzekeraars dekken nu bijvoorbeeld geen recyclingbedrijven. Maar diep die doelgroep eens uit? Bedrijven die staal en ijzer recyclen, hebben een totaal ander brandrisicoprofiel dan bedrijven die alleen papier recyclen. Misschien is dat deel van de sector dus wel interessant? Of kunnen de deelsectoren wellicht interessant worden gemaakt door premies en voorwaarden op maat aan te bieden? Een aantal volmachten heeft al slimme dingen gedaan om de klant met maatwerk van dienst te zijn, zonder een rompslomp aan administratieve handelingen te hoeven uitvoeren. Goede voorbeelden hiervan zijn Sure Business en Turien. Zij hebben de voorkant geautomatiseerd, waardoor zij in de zakelijke markt goede vergelijkingen van aanbieders kunnen maken.”

“Verzekeraars hebben minder ruimte om flexibel te werken. Dat gat kunnen volmachten vullen. Zij zijn bovendien goed in staat om op beperkte schaal te testen en de rol van proeftuin te spelen. Als het goedkeuringsproces van producten wordt gestandaardiseerd hoeft dit geen belemmering te zijn. Volmachten kunnen bijvoorbeeld volgen of de markt interesse in een bepaalde propositie heeft en of die propositie rendabel is voor alle partijen. Proposities aanbieden op basis van de kenmerken en het gedrag van doelgroepen heeft zelfs aanvullende voordelen. Voor de adviseur én voor de markt. Het levert meer innovaties op. En het voordeel voor de markt is dat maatwerk zorgt voor meer beweging. Als meer doelgroepen een passende en betaalbare risicosoplossing of verzekering kunnen krijgen, kopen ze deze immers sneller. Maar een gedegen analyse van klanten en hun risicoprofiel liggen ten grondslag aan al deze opties en mogelijkheden. Dat geldt voor zowel de zakelijke als de particuliere markt. Iedere verzekeraar en ieder volmachtkantoor zou daarom moeten starten met een sociodemografische portefeuilleanalyse. Ken je klant. Dan weet je welk product je hem kunt bieden, welke prijs je ervoor kunt vragen en hoe je maximaal rendement behaalt.”