Neem je klant daarom mee in wat je allemaal doet. Informeer hem bij alle stappen die je zet, zoals het zoeken van geldverstrekkers die juist wél bij deze klant passen. Toon hem dat jij en je collega’s maandelijks uren bezig zijn met het bestuderen van nieuwe wet- en regelgeving en fiscaliteiten. Dat je tijd hebt besteed aan het onderhandelen i.v.m. die oude BKR-registratie. Dat… enfin, je begrijpt waar we naartoe willen.
En het mooie is: je doet op zich inhoudelijk geen extra werk als het goed is. Je communiceert er alleen over! O ja: doe dat liefst meerdere keren. Vertel in het eerste gesprek wat je allemaal gaat doen. En laat dat tijdens het traject steeds merken. En laat aan het eind van het traject nogmaals weten wat je allemaal gedaan hébt.
Als je nagaat wat je elke dag voor je klanten doet, heb je ongetwijfeld inspiratie om het Labour Effect te realiseren!
Door het Labour Effect neemt de tevredenheid over een product of dienst toe met de waargenomen moeite en inspanning. Dus door te communiceren hoeveel werk je hebt verzet om je klant te helpen en te adviseren zal de klant dit onbewust als een 'cadeautje' ervaren en zal de mentale bankrekening iets in onbalans raken. In veel gevallen zal een klant zelfs bovengemiddeld bereid zijn om jouw volgende advies op te volgen of jouw verzoek positief te beantwoorden.
Hier liggen mooie kansen! Want in de financiële dienstverlening tonen we veel te weinig hoeveel we eigenlijk voor een klant doen. Uit recent door ons uitgevoerd onderzoek voor schadeverzekeringen blijkt dat nog niet de helft van de bestaande klanten (46,7 %) van adviseurs precies weet welke werkzaamheden deze adviseurs allemaal voor ze uitvoeren!
En denk eens aan een hypotheekadvies. In veel gevallen ziet de klant slechts een klein deel van je werk dat je voor hem doet. Maar hij krijgt wél een rekening van gemiddeld € 2.500,- gepresenteerd. In zijn beleving voor een intakegesprek, een paar mailtjes en wat gegevens in je pc invoeren. Dat voelt niet fijn.
Het Labour Effect vindt vaak onbewust plaats. Denk maar eens aan een goede vriend die jou vaak met klusjes helpt of – omdat hij nu eenmaal een auto van de zaak heeft – ook jouw kinderen naar de sportwedstrijd rijdt. Als die jou vraagt om eens iets voor hem te doen sta je waarschijnlijk meteen klaar, toch?
Het effect treedt zelfs op als het op zich onlogisch is. Stel je eens voor: je staat ’s avonds laat buiten in de regen voor je deur omdat je je sleutels binnen hebt laten liggen. Gelukkig wel je telefoon op zak. Je belt een slotenmaker. Die komt, staat een uur samen met jou in de regen aan het slot te prutsen en krijgt het eindelijk open. De rekening inclusief voorrijkosten en nachttarief: 175,- excl. btw. We denken dat je dit zonder morren betaalt. Kijk eens wat een werk die man heeft moeten verzetten! En dat in dat rotweer! Maar stel: zelfde situatie. Alleen klaart de slotenmaker de klus in 5 minuten. Zelfde rekening. Betaal je die dan ook zo makkelijk? Of denk je: dát is snel en makkelijk verdiend! Waarschijnlijk heb je een ander, negatief gevoel bij deze rekening. Terwijl de tweede slotenmaker dit bedrag eigenlijk veel meer waard was: jij stond immers binnen 5 minuten weer droog binnen!
De beïnvloedingstechniek Labour Effect is een specifieke vorm van wederkerigheid. Bij wederkerigheid ‘geef’ je iemand iets zonder er op dat moment iets voor terug te vragen: onvoorwaardelijk dus. Daarmee verstoor je de mentale bankrekening: de ander staat nu in het rood en wil weer ‘gelijk’ komen. Daardoor zal de ander eerder geneigd zijn positief te reageren op jouw verzoek of suggestie, zolang je maar NIET de link legt met hetgeen je de ander hebt 'gegeven'. Dan ontstaat er namelijk weer direct voorwaardelijkheid en is het effect tenietgedaan.
Bij het Labour Effect draait het om een specifieke 'gift', namelijk het werk dat je voor iemand verzet hebt. Dat kan een klant zijn, een relatie of een medewerker. Cruciaal hierbij is dat de ontvanger het als waardevol ervaart. Voor jou betekent dit dus dat je het liefst iets geeft dat relevant is.
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
In deze aflevering van Small Talk voor financiële dienstverleners gaan gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer dieper in op de beïnvloedingstechniek Labour Effect. Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met voorbeelden uit de adviespraktijk.
Guideology Small Talks
Deze maandelijks terugkerende rubriek wordt verzorgd door gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer. Met hun bureau Guideology helpen zij financiële dienstverleners en adviseurs om het gedrag van klanten te begeleiden naar de juiste – wederzijds profijtelijke – beslissingen en daarop gebaseerd concreet gedrag door het gebruik van wetenschappelijk bewezen technieken en strategieën uit de gedragspsychologie.
Ben je geïnteresseerd in het in deze Small Talk genoemde consumentenonderzoek naar de perceptie van de werkzaamheden en de beloning van adviseurs? Neem dan even contact met Guideology op.
Lees meer op: Guideology.nl
Het effect van de beïnvloedingstechniek Labour Effect
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
Guideology Small Talks
Deze maandelijks terugkerende rubriek wordt verzorgd door gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer. Met hun bureau Guideology helpen zij financiële dienstverleners en adviseurs om het gedrag van klanten te begeleiden naar de juiste – wederzijds profijtelijke – beslissingen en daarop gebaseerd concreet gedrag door het gebruik van wetenschappelijk bewezen technieken en strategieën uit de gedragspsychologie.
Ben je geïnteresseerd in het in deze Small Talk genoemde consumentenonderzoek naar de perceptie van de werkzaamheden en de beloning van adviseurs? Neem dan even contact met Guideology op.
Lees meer op: Guideology.nl
Neem je klant daarom mee in wat je allemaal doet. Informeer hem bij alle stappen die je zet, zoals het zoeken van geldverstrekkers die juist wél bij deze klant passen. Toon hem dat jij en je collega’s maandelijks uren bezig zijn met het bestuderen van nieuwe wet- en regelgeving en fiscaliteiten. Dat je tijd hebt besteed aan het onderhandelen i.v.m. die oude BKR-registratie. Dat… enfin, je begrijpt waar we naartoe willen.
En het mooie is: je doet op zich inhoudelijk geen extra werk als het goed is. Je communiceert er alleen over! O ja: doe dat liefst meerdere keren. Vertel in het eerste gesprek wat je allemaal gaat doen. En laat dat tijdens het traject steeds merken. En laat aan het eind van het traject nogmaals weten wat je allemaal gedaan hébt.
Als je nagaat wat je elke dag voor je klanten doet, heb je ongetwijfeld inspiratie om het Labour Effect te realiseren!
Door het Labour Effect neemt de tevredenheid over een product of dienst toe met de waargenomen moeite en inspanning. Dus door te communiceren hoeveel werk je hebt verzet om je klant te helpen en te adviseren zal de klant dit onbewust als een 'cadeautje' ervaren en zal de mentale bankrekening iets in onbalans raken. In veel gevallen zal een klant zelfs bovengemiddeld bereid zijn om jouw volgende advies op te volgen of jouw verzoek positief te beantwoorden.
Hier liggen mooie kansen! Want in de financiële dienstverlening tonen we veel te weinig hoeveel we eigenlijk voor een klant doen. Uit recent door ons uitgevoerd onderzoek voor schadeverzekeringen blijkt dat nog niet de helft van de bestaande klanten (46,7 %) van adviseurs precies weet welke werkzaamheden deze adviseurs allemaal voor ze uitvoeren!
En denk eens aan een hypotheekadvies. In veel gevallen ziet de klant slechts een klein deel van je werk dat je voor hem doet. Maar hij krijgt wél een rekening van gemiddeld € 2.500,- gepresenteerd. In zijn beleving voor een intakegesprek, een paar mailtjes en wat gegevens in je pc invoeren. Dat voelt niet fijn.
Het effect van de beïnvloedingstechniek Labour Effect
Het Labour Effect vindt vaak onbewust plaats. Denk maar eens aan een goede vriend die jou vaak met klusjes helpt of – omdat hij nu eenmaal een auto van de zaak heeft – ook jouw kinderen naar de sportwedstrijd rijdt. Als die jou vraagt om eens iets voor hem te doen sta je waarschijnlijk meteen klaar, toch?
Het effect treedt zelfs op als het op zich onlogisch is. Stel je eens voor: je staat ’s avonds laat buiten in de regen voor je deur omdat je je sleutels binnen hebt laten liggen. Gelukkig wel je telefoon op zak. Je belt een slotenmaker. Die komt, staat een uur samen met jou in de regen aan het slot te prutsen en krijgt het eindelijk open. De rekening inclusief voorrijkosten en nachttarief: 175,- excl. btw. We denken dat je dit zonder morren betaalt. Kijk eens wat een werk die man heeft moeten verzetten! En dat in dat rotweer! Maar stel: zelfde situatie. Alleen klaart de slotenmaker de klus in 5 minuten. Zelfde rekening. Betaal je die dan ook zo makkelijk? Of denk je: dát is snel en makkelijk verdiend! Waarschijnlijk heb je een ander, negatief gevoel bij deze rekening. Terwijl de tweede slotenmaker dit bedrag eigenlijk veel meer waard was: jij stond immers binnen 5 minuten weer droog binnen!
De beïnvloedingstechniek Labour Effect is een specifieke vorm van wederkerigheid. Bij wederkerigheid ‘geef’ je iemand iets zonder er op dat moment iets voor terug te vragen: onvoorwaardelijk dus. Daarmee verstoor je de mentale bankrekening: de ander staat nu in het rood en wil weer ‘gelijk’ komen. Daardoor zal de ander eerder geneigd zijn positief te reageren op jouw verzoek of suggestie, zolang je maar NIET de link legt met hetgeen je de ander hebt 'gegeven'. Dan ontstaat er namelijk weer direct voorwaardelijkheid en is het effect tenietgedaan.
Bij het Labour Effect draait het om een specifieke 'gift', namelijk het werk dat je voor iemand verzet hebt. Dat kan een klant zijn, een relatie of een medewerker. Cruciaal hierbij is dat de ontvanger het als waardevol ervaart. Voor jou betekent dit dus dat je het liefst iets geeft dat relevant is.
In deze aflevering van Small Talk voor financiële dienstverleners gaan gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer dieper in op de beïnvloedingstechniek Labour Effect. Lees wat het is en hoe je het gebruikt om richting te geven aan klantgedrag. Met voorbeelden uit de adviespraktijk.
