Er zijn volgens Maasakkers maar weinig mensen die vanuit een intrinsieke motivatie met een adviseur in gesprek gaan om inzicht en overzicht te krijgen. “Daar is toch vaak een aanleiding voor nodig. De aankoop of verbouwing van een woning, scheiden en erven zijn van die momenten om een adviseur te raadplegen. Heb je de klant eenmaal aan tafel dan kun je de scope vaak wel breder trekken. Dan blijkt de klant veel meer vragen te hebben.” Als we inzoomen op de hypotheekgesprekken die bij Kanzz worden gevoerd dan valt meteen op dat woningverduurzaming een vast gespreksonderwerp is. Om dit gesprek op gang te brengen verzamelt het kantoor allerlei informatie over de (nieuwe) woning en vat dit samen in het document ‘Kanzz Duurzaam Droomhuis’ dat vanuit verschillende bronnen handmatig wordt gevuld. Het gestandaardiseerde maar persoonlijk document wordt goed ontvangen door zijn klanten, maar is arbeidsintensief om te maken.

Maasakkers schat in dat hij voor het hele verduurzamingstraject van advisering, plaatsing en installatie 30 tot 45 minuten extra adviestijd kwijt is. Daar is de Kanzz Duurzaam Droomhuis rapportage niet in meegerekend. “Tijdens een verduurzamingsgesprek breng je verschillende zaken voor de klant in kaart. Dat begint bij de mogelijkheden schetsen die voor de woonsituatie van de klant relevant zijn. Vervolgens komen ook de btw-teruggave, lokale en landelijke subsidieregelingen, de financieringsmogelijkheden en de aankoop en installatie aan de orde. We spitten vaak ook nog de relevante aankoopdocumenten door op zaken die van belang kunnen zijn, bijvoorbeeld het aanwezige taxatierapport. Zelf heb ik niet zo lang geleden een nieuwe woning laten bouwen waardoor ik uit eigen ervaring kan praten over de verschillende mogelijkheden om te verduurzamen.

Voor mij blijft het lastig te bepalen waar je begint en waar je stopt. Hoeveel tijd stop je er in en hoe kun je tijd financieel verantwoorden naar jezelf en de klant? Want die loopt al tegen hogere kosten aan voor het energielabel en de woningtaxatie. Hoe groot is de bereidheid dan nog om voor een verduurzamingsadvies te betalen?” Niet alleen de kosten-batenverhouding vormt een uitdaging voor Maasakkers, ook het vervolgtraject is geen glad geplaveide weg. Aanbieders van de technische verduurzamingsoplossingen schieten als paddenstoelen uit de grond en kennen ook onderling grote kwaliteitsverschillen. Vooral vanwege dat laatste is Maasakkers huiverig om zijn klanten toe te vertrouwen aan een partij die hij niet goed kent. Ook hij kreeg de aanbieders van zonnepanelen op bezoek waar hij zelf de provisie voor het doorverwijzen van klanten mocht invullen. “Naast het simpele gegeven dat dit soort dingen niet past bij de manier waarop ik vind dat ons vak uitgeoefend zou moeten worden, besteden deze partijen de installatie vaak ook weer uit aan anderen. Je wilt als adviseur niet dat een klant komt klagen over de ‘door jou geadviseerde’ aanbieder die de zonnepanelen op zijn dak heeft geplaatst.”

Driessen merkt in de adviespraktijk dat dit bij veel meer adviseurs speelt. “Woningverduurzaming bespreekbaar maken gebeurt steeds vaker en ook denken steeds meer adviseurs daarbij met de klant mee over de invulling en financiering van de maatregelen. Maar de klant vervolgens loslaten wordt om dezelfde redenen als die Hans zojuist schetst heel lastig gevonden.” Om hierin voor zowel de adviseur als de consument meer handvatten te bieden zijn Obvion en Eneco eind vorig jaar de pilot ‘Het Omschakelplan’ gestart. In het plan komen inzicht, overzicht en gemak voor de klant en adviseur samen voor het kunnen geven van een duurzaam advies, zegt Driessen.

Maasakkers is met de tool aan de slag gegaan en was blij verrast over de mogelijkheden die hem de nodige tijd kunnen besparen. Met ‘Het Omschakelplan’ krijgen de klant en adviseur inzicht in wat de verduurzamingsmaatregelen voor de klant mogelijk kunnen opleveren. Het Omschakelplan is als module volledig geïntegreerd in het adviseursportaal van Obvion en geeft op basis van specifieke kenmerken van de ingevoerde woning, een overzicht van alle gangbare energiebesparende maatregelen die mogelijk zijn. Omdat bij elke maatregel een indicatie van de kosten én de besparingen wordt weergegeven, is in één oogopslag en klantspecifiek inzichtelijk wat de voorgestelde investering mogelijk betekent voor de hypotheeklasten en welke besparing dit elke maand zou kunnen opleveren. Heeft de klant op basis van de verkregen rapportage inhoudelijke vragen die de adviseur niet kan beantwoorden, dan kan in de software direct een vrijblijvend adviesgesprek aangevraagd worden met een expert van het Eneco Duurzaam Wonen team. 

Is de klant enthousiast, dan kan de adviseur direct de financiering van de verduurzamingsmaatregelen in zijn hypotheekaanvraag meenemen. Bovendien heeft Obvion het verduurzamingsdepot van 9.000 euro voor duurzame maatregelen sinds kort in de meeste gevallen standaard opgenomen in de hypotheekofferte. 

Na akkoord door Obvion en na beschikbaar stellen van de hypothecaire geldlening hoeft de klant het bedrag alleen nog maar toe te wijzen aan één of meerdere energiebesparende maatregelen. Door aan te sluiten op de online (bestel)omgeving van Eneco via MijnObvion is het mogelijk om met één druk op de knop de keuze van de klant ook echt in werking te zetten. Vanaf dit punt neemt Eneco het volledige fulfilment op zich en zorgt voor de aanschaf, plaatsing en installatie van de verduurzamingsmaatregelen die de klant heeft gekozen. Overigens is het geenszins een verplichting om energiebesparende maatregelen aan te schaffen via Eneco. De klant is vrij in zijn keuze. 

Driessen: “De hypotheekadviseur hoeft geen verduurzamingsexpert te worden. Want we staan er nog niet altijd voldoende bij stil dat woningverduurzaming een totaal andere materie is dan waarover de gemiddelde adviseur altijd heeft geadviseerd. Het Omschakelplan geeft de adviseur de keuze in hoever hij wil gaan in zijn klantadvisering over woningverduurzaming, zonder de regie te verliezen.” Hij benadrukt dat binnen dit model geen financiële stromen bestaan tussen Obvion, Eneco en de adviseur. “Het doel dat we voor ogen hebben is om verduurzaming van de woning bespreekbaar te maken in het adviesgesprek en inzicht te bieden voor zowel de adviseur als klant.”

‘Het hele verduurzamingstraject doornemen kost veel tijd! Of toch niet?’