Een terugkerend thema tijdens het webinar was de angst onder adviseurs dat de zorgplicht steeds verder opschuift. Sommige kijkers vroegen zich openlijk af of adviseurs nog wel gewoon ‘gezond verstand’ mogen gebruiken. Volgens Paalman en Timmermans is juist dat gezonde verstand de kern van een goed advies. De leidraad moet niet worden gezien als een juridisch afvinklijstje, maar als ondersteuning bij professioneel klantadvies. “Als je de leidraad leest, staat daar eigenlijk niets absurds in”, stelde Paalman. “Vrijwel alles draait uiteindelijk om klantbelang.”
Daarmee draait advieskwaliteit uiteindelijk niet alleen om regels, maar ook om de vraag welke adviseur je wilt zijn voor je klant.
Opvallend positief waren de sprekers over de inzet van AI binnen adviesprocessen. Niet als vervanging van de adviseur, maar als hulpmiddel om gesprekken beter vast te leggen en communicatie begrijpelijker te maken. AI kan volgens Timmermans helpen bij het schrijven van duidelijke samenvattingen, klantgerichte uitleg of addenda bij gewijzigde situaties. Ook het automatisch samenvatten van Teams-gesprekken biedt volgens hem kansen. Tegelijkertijd waarschuwde hij nadrukkelijk voor privacyrisico’s. Klantgegevens mogen niet zomaar in openbare AI-tools worden ingevoerd. Anonimiseren blijft essentieel.
Een onderwerp dat veel reacties opriep onder kijkers was de funderingsproblematiek. Door de nieuwe funderingsclausule in taxatierapporten en de toenemende aandacht van geldverstrekkers komt dit onderwerp nadrukkelijker op het bord van de adviseur te liggen. Timmermans benadrukte dat hypotheekadviseurs geen funderingsspecialisten hoeven te worden. Wel moeten zij signaleren wanneer risico’s mogelijk spelen.
Via het Kennis Centrum Aanpak Funderingsproblematiek (KCAF) en openbare postcodegegevens kan een eerste indicatie worden verkregen, kregen de kijkers als tip. Zeker bij oudere woningen in risicogebieden kan het verstandig zijn klanten te adviseren aanvullend onderzoek te laten uitvoeren. Volgens Timmermans raakt de funderingsproblematiek direct aan financierbaarheid, courantheid en toekomstige verkoopbaarheid van woningen.
Tijdens het webinar legden de sprekers een praktijkcasus voor over een 52-jarige ondernemer die een forse hypotheek wilde afsluiten, terwijl de betaalbaarheid op pensioendatum onzeker was. De reacties onder kijkers waren verdeeld. Een kleine meerderheid vond dat de adviseur de hypotheek kon adviseren mits de risico’s goed werden vastgelegd. Timmermans en Paalman kozen zelf voor een voorzichtiger benadering: adviseer een oplossing die ook op pensioendatum betaalbaar blijft. De klant mag uiteindelijk afwijken van dat advies, maar de adviseur moet wel kunnen aantonen dat hij een passende oplossing heeft geadviseerd.
Die discussie raakt direct aan een bredere ontwikkeling: klantbeheer richting 2031 en daarna. De komende jaren lopen veel hypotheken tegen het einde van de renteaftrekperiode aan. Tegelijkertijd hebben veel consumenten beperkt inzicht in hun eigenwoningverleden. Volgens Timmermans moeten adviseurs daar nu al op anticiperen. Niet alleen bij senioren, maar juist ook bij ondernemers die hun pensioen grotendeels in de onderneming hebben zitten.
De ‘life events’ overlijden, arbeidsongeschiktheid en relatiebreuk blijven een belangrijk aandachtspunt. Timmermans erkende dat klanten meestal niet zitten te wachten op gesprekken over risico’s en inkomensverlies. Toch zijn het volgens hem juist deze onderwerpen die bepalend zijn voor langdurig betaalbaar wonen.
Daarbij draait het niet alleen om het aanbieden van verzekeringen, maar vooral om bewustwording. Als klanten risico’s niet willen verzekeren, moet de adviseur duidelijk vastleggen dat hierover is geadviseerd, welke gevolgen mogelijke risico’s hebben en waarom de klant een andere keuze maakt.
Paalman gaf als voorbeeld een klant die afzag van een overlijdensrisicoverzekering terwijl sprake was van één hoofdkostwinner. In zo’n situatie liet hij de klant expliciet verklaren dat bewust van het advies werd afgeweken.
Bij dit onderdeel vroegen verschillende kijkers zich hardop af hoe ver de zorgplicht van de adviseur inmiddels reikt.
Ook verduurzaming krijgt in de leidraad een prominentere plek. Veel adviseurs werken nog met standaardteksten waarin staat dat de klant ‘geen interesse heeft’ in verduurzaming. Volgens Timmermans is dat onvoldoende. “Bij een woning met energielabel D of E is het vreemd als verduurzaming helemaal niet besproken wordt”, stelde hij. Daarbij hoeft de adviseur geen energiespecialist te zijn.
Het gaat er volgens Timmermans vooral om dat verduurzaming onderdeel wordt van het adviesgesprek. Praktische hulpmiddelen zoals verbeterjehuis.nl of duurzaamheidsprofiel.nl kunnen daarbij helpen. De adviseur bespreekt mogelijke verbeteringen, financieringsopties en subsidies. Besluit de klant vervolgens niets te doen, dan is dat prima. Zolang maar duidelijk is vastgelegd waarom.
Volgens Timmermans vraagt verduurzaming vooral om een andere verdeling van de gesprekstijd. Minder nadruk op complexe fiscale details die klanten vaak nauwelijks begrijpen, maar meer aandacht voor onderwerpen die direct invloed hebben op woonlasten en toekomstbestendigheid.
Daarbij hoeft de adviseur niet direct complexe berekeningen te maken voor alle mogelijke situaties. Wel moet uit het dossier blijken dat het gesprek is gevoerd en dat klanten begrijpen welke risico’s bestaan. Een kijkersvraag ging over hoe ver adviseurs hierin moeten gaan. Paalman maakte daarbij duidelijk dat de AFM geen volledige echtscheidingsplanning verwacht, maar wel dat de adviseur de risico’s bespreekbaar maakt en de klant stimuleert om passende afspraken te maken.
Een van de opvallendste thema’s in de nieuwe leidraad is relatiebeëindiging. Waar dat onderwerp vijftien jaar geleden nauwelijks aandacht kreeg, ziet de AFM het inmiddels als een van de belangrijkste risico’s binnen hypotheekadvies.
Volgens Paalman draait het daarbij niet om zware theoretische scenario’s, maar om bewustwording. Adviseurs moeten inzichtelijk maken wat partners individueel kunnen dragen, klanten stimuleren om afspraken juridisch vast te leggen en duidelijk maken wat de gevolgen zijn als een van beiden de woning niet kan behouden.
Volgens Timmermans en Paalman zit een van de grootste veranderingen niet zozeer in nieuwe regels, maar in de manier waarop advies moet worden vastgelegd. Veel adviesrapporten zijn volgens hen nog steeds vooral ‘keuzerapporten’: een opsomming van opties waarbij de klant uiteindelijk zelf kiest.
De AFM verwacht echter steeds nadrukkelijker dat de adviseur zelfstandig advies geeft en motiveert waarom een bepaalde oplossing passend is. Vervolgens mag de klant daarvan afwijken, mits duidelijk is vastgelegd waarom die keuze wordt gemaakt en welke consequenties daarbij horen.
Paalman gaf tijdens het webinar een concreet voorbeeld rond rentevaste periodes. In veel rapporten staat volgens hem simpelweg welke opties beschikbaar zijn, waarna de klant een keuze maakt. Maar de adviseur moet juist uitleggen waarom een bepaalde rentevaste periode passend is en welke risico’s daarbij horen. “Het moet een motivatierapport zijn”, aldus Timmermans. “Wat adviseren wij, waarom adviseren wij dat en begrijpt de klant wat de gevolgen zijn als hij een andere keuze maakt?”
Advieskwaliteit is de rode draad in de nieuwe AFM-leidraad Hypotheekadvisering. Dat het onderwerp leeft in de markt bleek uit de 653 aanmeldingen voor het webinar. Impact voerde inmiddels meer dan vijfhonderd audits uit op adviesrapporten. Volgens Timmermans kijken audits niet alleen naar compliance, maar ook naar de vraag of een advies reproduceerbaar, inhoudelijk onderbouwd en begrijpelijk is voor de klant.
Uit de audits blijkt regelmatig dat rapporten vooral keuzes beschrijven, zonder dat duidelijk wordt welk advies de adviseur nu daadwerkelijk geeft. Dat laat volgens Timmermans vooral zien waar adviseurs in de praktijk nog worstelen met het motiveren en vastleggen van advies. De vele vragen van kijkers benadrukten dat beeld.
De AFM verwacht van financieel adviseurs steeds nadrukkelijker dat zij hun advies niet alleen geven, maar ook inhoudelijk motiveren en vastleggen. Dat bleek tijdens het webinar ‘Sterker adviseren in 2026: wat verwachten de AFM en je klant?’ van Impact Financiële Opleidingen. Rob Timmermans en Frank Paalman gingen daarbij in op actuele aandachtspunten als relatiebeëindiging, verduurzaming, funderingsproblematiek en de rol van AI binnen hypotheekadvies.
Webinar Impact Financiële Opleidingen
‘Adviesrapport is geen keuzerapport maar motivatierapport’
Ook verduurzaming krijgt in de leidraad een prominentere plek. Veel adviseurs werken nog met standaardteksten waarin staat dat de klant ‘geen interesse heeft’ in verduurzaming. Volgens Timmermans is dat onvoldoende. “Bij een woning met energielabel D of E is het vreemd als verduurzaming helemaal niet besproken wordt”, stelde hij. Daarbij hoeft de adviseur geen energiespecialist te zijn.
Het gaat er volgens Timmermans vooral om dat verduurzaming onderdeel wordt van het adviesgesprek. Praktische hulpmiddelen zoals verbeterjehuis.nl of duurzaamheidsprofiel.nl kunnen daarbij helpen. De adviseur bespreekt mogelijke verbeteringen, financieringsopties en subsidies. Besluit de klant vervolgens niets te doen, dan is dat prima. Zolang maar duidelijk is vastgelegd waarom.
Volgens Timmermans vraagt verduurzaming vooral om een andere verdeling van de gesprekstijd. Minder nadruk op complexe fiscale details die klanten vaak nauwelijks begrijpen, maar meer aandacht voor onderwerpen die direct invloed hebben op woonlasten en toekomstbestendigheid.
De ‘life events’ overlijden, arbeidsongeschiktheid en relatiebreuk blijven een belangrijk aandachtspunt. Timmermans erkende dat klanten meestal niet zitten te wachten op gesprekken over risico’s en inkomensverlies. Toch zijn het volgens hem juist deze onderwerpen die bepalend zijn voor langdurig betaalbaar wonen.
Daarbij draait het niet alleen om het aanbieden van verzekeringen, maar vooral om bewustwording. Als klanten risico’s niet willen verzekeren, moet de adviseur duidelijk vastleggen dat hierover is geadviseerd, welke gevolgen mogelijke risico’s hebben en waarom de klant een andere keuze maakt.
Paalman gaf als voorbeeld een klant die afzag van een overlijdensrisicoverzekering terwijl sprake was van één hoofdkostwinner. In zo’n situatie liet hij de klant expliciet verklaren dat bewust van het advies werd afgeweken.
Bij dit onderdeel vroegen verschillende kijkers zich hardop af hoe ver de zorgplicht van de adviseur inmiddels reikt.
Daarbij hoeft de adviseur niet direct complexe berekeningen te maken voor alle mogelijke situaties. Wel moet uit het dossier blijken dat het gesprek is gevoerd en dat klanten begrijpen welke risico’s bestaan. Een kijkersvraag ging over hoe ver adviseurs hierin moeten gaan. Paalman maakte daarbij duidelijk dat de AFM geen volledige echtscheidingsplanning verwacht, maar wel dat de adviseur de risico’s bespreekbaar maakt en de klant stimuleert om passende afspraken te maken.
Een van de opvallendste thema’s in de nieuwe leidraad is relatiebeëindiging. Waar dat onderwerp vijftien jaar geleden nauwelijks aandacht kreeg, ziet de AFM het inmiddels als een van de belangrijkste risico’s binnen hypotheekadvies.
Volgens Paalman draait het daarbij niet om zware theoretische scenario’s, maar om bewustwording. Adviseurs moeten inzichtelijk maken wat partners individueel kunnen dragen, klanten stimuleren om afspraken juridisch vast te leggen en duidelijk maken wat de gevolgen zijn als een van beiden de woning niet kan behouden.
Tijdens het webinar legden de sprekers een praktijkcasus voor over een 52-jarige ondernemer die een forse hypotheek wilde afsluiten, terwijl de betaalbaarheid op pensioendatum onzeker was. De reacties onder kijkers waren verdeeld. Een kleine meerderheid vond dat de adviseur de hypotheek kon adviseren mits de risico’s goed werden vastgelegd. Timmermans en Paalman kozen zelf voor een voorzichtiger benadering: adviseer een oplossing die ook op pensioendatum betaalbaar blijft. De klant mag uiteindelijk afwijken van dat advies, maar de adviseur moet wel kunnen aantonen dat hij een passende oplossing heeft geadviseerd.
Die discussie raakt direct aan een bredere ontwikkeling: klantbeheer richting 2031 en daarna. De komende jaren lopen veel hypotheken tegen het einde van de renteaftrekperiode aan. Tegelijkertijd hebben veel consumenten beperkt inzicht in hun eigenwoningverleden. Volgens Timmermans moeten adviseurs daar nu al op anticiperen. Niet alleen bij senioren, maar juist ook bij ondernemers die hun pensioen grotendeels in de onderneming hebben zitten.
Een onderwerp dat veel reacties opriep onder kijkers was de funderingsproblematiek. Door de nieuwe funderingsclausule in taxatierapporten en de toenemende aandacht van geldverstrekkers komt dit onderwerp nadrukkelijker op het bord van de adviseur te liggen. Timmermans benadrukte dat hypotheekadviseurs geen funderingsspecialisten hoeven te worden. Wel moeten zij signaleren wanneer risico’s mogelijk spelen.
Via het Kennis Centrum Aanpak Funderingsproblematiek (KCAF) en openbare postcodegegevens kan een eerste indicatie worden verkregen, kregen de kijkers als tip. Zeker bij oudere woningen in risicogebieden kan het verstandig zijn klanten te adviseren aanvullend onderzoek te laten uitvoeren. Volgens Timmermans raakt de funderingsproblematiek direct aan financierbaarheid, courantheid en toekomstige verkoopbaarheid van woningen.
Een terugkerend thema tijdens het webinar was de angst onder adviseurs dat de zorgplicht steeds verder opschuift. Sommige kijkers vroegen zich openlijk af of adviseurs nog wel gewoon ‘gezond verstand’ mogen gebruiken. Volgens Paalman en Timmermans is juist dat gezonde verstand de kern van een goed advies. De leidraad moet niet worden gezien als een juridisch afvinklijstje, maar als ondersteuning bij professioneel klantadvies. “Als je de leidraad leest, staat daar eigenlijk niets absurds in”, stelde Paalman. “Vrijwel alles draait uiteindelijk om klantbelang.”
Daarmee draait advieskwaliteit uiteindelijk niet alleen om regels, maar ook om de vraag welke adviseur je wilt zijn voor je klant.
Advieskwaliteit is de rode draad in de nieuwe AFM-leidraad Hypotheekadvisering. Dat het onderwerp leeft in de markt bleek uit de 653 aanmeldingen voor het webinar. Impact voerde inmiddels meer dan vijfhonderd audits uit op adviesrapporten. Volgens Timmermans kijken audits niet alleen naar compliance, maar ook naar de vraag of een advies reproduceerbaar, inhoudelijk onderbouwd en begrijpelijk is voor de klant.
Uit de audits blijkt regelmatig dat rapporten vooral keuzes beschrijven, zonder dat duidelijk wordt welk advies de adviseur nu daadwerkelijk geeft. Dat laat volgens Timmermans vooral zien waar adviseurs in de praktijk nog worstelen met het motiveren en vastleggen van advies. De vele vragen van kijkers benadrukten dat beeld.
Volgens Timmermans en Paalman zit een van de grootste veranderingen niet zozeer in nieuwe regels, maar in de manier waarop advies moet worden vastgelegd. Veel adviesrapporten zijn volgens hen nog steeds vooral ‘keuzerapporten’: een opsomming van opties waarbij de klant uiteindelijk zelf kiest.
De AFM verwacht echter steeds nadrukkelijker dat de adviseur zelfstandig advies geeft en motiveert waarom een bepaalde oplossing passend is. Vervolgens mag de klant daarvan afwijken, mits duidelijk is vastgelegd waarom die keuze wordt gemaakt en welke consequenties daarbij horen.
Paalman gaf tijdens het webinar een concreet voorbeeld rond rentevaste periodes. In veel rapporten staat volgens hem simpelweg welke opties beschikbaar zijn, waarna de klant een keuze maakt. Maar de adviseur moet juist uitleggen waarom een bepaalde rentevaste periode passend is en welke risico’s daarbij horen. “Het moet een motivatierapport zijn”, aldus Timmermans. “Wat adviseren wij, waarom adviseren wij dat en begrijpt de klant wat de gevolgen zijn als hij een andere keuze maakt?”
De AFM verwacht van financieel adviseurs steeds nadrukkelijker dat zij hun advies niet alleen geven, maar ook inhoudelijk motiveren en vastleggen. Dat bleek tijdens het webinar ‘Sterker adviseren in 2026: wat verwachten de AFM en je klant?’ van Impact Financiële Opleidingen. Rob Timmermans en Frank Paalman gingen daarbij in op actuele aandachtspunten als relatiebeëindiging, verduurzaming, funderingsproblematiek en de rol van AI binnen hypotheekadvies.
Webinar Impact Financiële Opleidingen
‘Adviesrapport is geen keuzerapport maar motivatierapport’