Bronnen: (1) Sharot, T. (2011). The optimism bias. Current Biology, 21(23), R941 tot R945. (2) Galai, D. en Sade, O. (2006). The 'Ostrich Effect' and the Relationship Between the Liquidity and the Yields of Financial Assets. The Journal of Business.

De risico's rondom echtscheiding krijgen op deze manier een logische plek in het gesprek. Zonder ongemak. Net zoals huwelijkse voorwaarden normaal zijn geworden, kan het echtscheidingsgesprek dat ook worden.

O, nog even terug naar Annelore en Kevin. Hun huwelijk ging door! 67% kans dus dat ze nu samen een lang en gelukkig leven leiden.

Jacqueline van der Vorm benoemt in het eerdergenoemde artikel een aanpak: "Dat gaat vast nooit bij jullie gebeuren, maar laten we toch alle risico's even doorlopen." In die zin zie ik vanuit de marketing een risico. Ik zie twee partners elkaar kort aankijken, terugkijken naar de adviseur en pijnlijk mompelen: "Nee, dat gaat vast nooit gebeuren bij ons." De zin kondigt het onderwerp aan als uitzondering en juist dat maakt het groot. Wie iets vooraf wegwuift, geeft het gewicht.

Het is een framingprobleem. Niet wat je bespreekt bepaalt het ongemak, maar hoe je het inlijst. Vergelijk het met huwelijkse voorwaarden: ooit beladen, inmiddels een vanzelfsprekende stap. Niet omdat het risico kleiner werd, maar omdat het instrument genormaliseerd is.

Datzelfde effect is denkbaar bij relatiebeëindiging. Zodra het geen apart agendapunt meer is maar opgaat in een rijtje, verliest het zijn uitzonderingsstatus. "We lopen ook even de risico's door: overlijden, arbeidsongeschiktheid, relatiebeëindiging en werkloosheid." In zo'n opsomming is relatiebeëindiging niet de olifant in de kamer. Het is gewoon punt drie. De boodschap die de klant onbewust oppikt: dit hoort er gewoon bij.

Klanten snappen de risico’s van financiële veranderingen, maar willen er soms gewoon niet over nadenken. Niemand bespreekt op een positief moment in de relatie de gevolgen van potentieel ‘relatiegedoe’.

Hoewel, niemand? Deze redenatie klopt blijkbaar niet helemaal. Want huwelijkse voorwaarden vinden we niet ongepast. Dat instrument is in de loop der tijd genormaliseerd. We vinden blijkbaar collectief, zonder het hardop te zeggen: scheiden is een risico.

Discomfort, daar houden we als mensen niet van. Dat zie je in de financiële sector in de praktijk vaak terug. Stellen kopen samen een woning zonder duidelijke afspraken vast te leggen, omdat alles op dat moment logisch en vanzelfsprekend voelt. Alles gaat goed. De zon schijnt.

Dan gaat een van de partners minder werken vanwege de zorg voor kinderen en ziet het inkomen dalen. De ander richt zich op de carrière en ziet het inkomen stijgen. Als koppel pak je op zo’n moment niet snel de financiële huishouding erbij: “Oké. Ik heb het even doorgerekend. Onze keuzes betekenen het volgende voor jouw en mijn pensioen.” Tijdens de relatie voelt dit ook niet als een probleem. Integendeel, het is juist de praktische oplossing waar beide partners blij van worden en achter staan.

Pas wanneer een relatie eindigt, wordt opeens zichtbaar hoe kwetsbaar die financiële aanpassing eigenlijk was. Dan ontstaan vragen over eigendom, opgebouwde vermogens, pensioen, betaalbaarheid van de woning en de financiële toekomst van beide partners.

Als een koppel door de omstandigheden verplicht de kop uit het zand moet halen, blijkt ook dat het niet opstellen van een samenlevingscontract erg onhandig is geweest. En dat een tussentijds overleg met een financieel adviseur misschien toch prettig was geweest. Als puntje bij paaltje komt, ben je als adviseur aan het repareren, terwijl voorkomen veel beter was geweest.

Ook rondom relatiebeëindiging spelen dit soort biases een rol. De eerste is de optimism bias: ongeveer 80% van de mensen overschat positieve uitkomsten en onderschat negatieve [bron 1]. Bij het jawoord denkt niemand: "Wij worden waarschijnlijk onderdeel van de scheidingsstatistiek." De tweede is het ostrich effect, in 2006 onderzocht door Galai en Sade [bron 2]: tijdens een beursdaling logden Israëlische beleggers minder vaak in op hun account. Blijkbaar 'voelde' dat niet comfortabel. Kop in het zand dus.

Ook als we denken over een eventuele toekomstige relatiebreuk, steken we het liefst onze kop in het zand. Begrijpelijk, maar toch …

Consumenten redeneren vaak niet nuchter. Dat zie ik zelf terug in marketing en adviseurs zien dat bij klanten aan tafel. Consumenten maken volop denkfouten. In marketing heten deze denkfouten biases. Ik geef je even twee voorbeelden van biases. 1) De confirmation bias: mensen zoeken vooral naar informatie die bevestigt wat ze zelf al vinden. We zijn heel goed in het negeren van tegenargumenten. 2) De self-serving bias: als iets goed gaat, komt dat door jezelf. Maar als je faalt, ligt dat aan de omstandigheden. Iets vergelijkbaars speelt bij het aankomende WK. Als Nederland wint, hebben “we” gewonnen. Als Nederland een beroerde wedstrijd speelt, hebben “ze” de boel verprutst.

Het eerdere InFinance-artikel uit april bespreekt de uitkomsten van een onderzoek van WOMEN Inc. en De Scheidingsdeskundige. Het laat een opmerkelijke kloof zien: 77% van de financieel adviseurs vindt dat relatiebeëindiging onderdeel zou moeten zijn van financieel advies, maar slechts 35% bespreekt het actief met klanten. Het onderzoek benoemt één hoofdoorzaak: een kwart van de adviseurs geeft aan dat klanten er zelf niet over beginnen. Geen vraag, geen gesprek. De adviseur volgt hierin de klant en die klant zwijgt.