Duidelijke communicatie over je bedrijf noemden we al. Leef je daarbij goed in de klant in. Wat is voor hem of haar belangrijk? Versterk dit met sociaal bewijs. Bijvoorbeeld met reviews. Dit heft een deel van de onzekerheid op.
Maar ook bij het kiezen van een product kun je de klant naar de volgens jou beste optie sturen door in te spelen op de ambiguïteitsaversie. Geef dan bij twee alternatieve producten van het ene net enkele relevante (positieve) aspecten meer aan dan bij het andere.
Het ambiguïteitseffect moet worden meegenomen in marketingstrategieën, omdat potentiële klanten eerder voor een concurrent zullen kiezen wanneer zij van dat bedrijf meer weten dan van jouw ondernemimng. Zij zullen zich dan immers beter geïnformeerd voelen en daardoor een grotere zekerheid ervaren wanneer zij voor dat bedrijf kiezen. Het is daarom belangrijk om een strategie te hanteren waarin helderheid en het verstrekken van informatie centraal staan, zodat het ambiguïteitseffect niet leidt tot verlies van klanten.
Het ambiguïteitseffect werd voor het eerst onderzocht door Daniel Ellsberg in 1961, toen hij een experiment uitvoerde dat nu bekend staat als de Ellsberg-paradox. In het experiment kregen deelnemers de kans om een spel te spelen waarbij zij blind een bal uit een doos moesten pakken en de kleur moesten raden om 20 dollar te winnen. Speel het zelf in gedachten even mee. Je kunt kiezen uit twee dozen: de eerste bevat 50 rode en 50 groene ballen, terwijl de tweede doos 100 rode en groene ballen bevat in een onbekende verhouding. Nu even niet verder lezen: welke doos kies jij om een bal uit te pakken?
Uit de resultaten bleek dat de meeste mensen de voorkeur gaven aan de doos met een 50/50-verdeling. Hoewel zij niet wisten of de tweede doos wellicht zelfs gunstiger had kunnen zijn (bijvoorbeeld 99 rode ballen en 1 groene bal), kozen zij toch voor de optie waarbij informatie beschikbaar was, in plaats van te kiezen voor de meer ambigue optie. Zelfs als die informatie hun kans om te winnen niet daadwerkelijk vergrootte.
Nee. Risicoaversie heeft te maken met bekende kansen. De uitkomst kan variëren, maar de kansen zijn duidelijk. Je weet bijvoorbeeld dat je 50 procent kans hebt om 100 euro te winnen. Als je dan toch liever 50 euro zeker neemt, is dat risicoaversie.
Kort samengevat:
Bij ambiguïteitsaversie zijn de kansen niet bekend, en voelt juist dát onprettig.
Het ambiguity effect is het gedrag dat mensen vertonen wanneer ambiguïteitsaversie actief wordt.
Bij risicoaversie zijn de kansen wél bekend, maar voelt de variatie onprettig.
Ambiguïteitsaversie is de algemene neiging van mensen om situaties met onbekende kansen of ontbrekende informatie te vermijden. Als deze voorkeur duidelijk wordt in gedrag spreken we van het ‘Ambiguity effect’: wanneer mensen twee opties naast elkaar zien en één daarvan bevat minder duidelijke informatie, kiezen ze bijna altijd de optie waarover we meer weten. Dit gebeurt zelfs als rationeel gezien beide opties even goed of zelfs ongelijk in je voordeel zijn.
We houden als mensen gewoon niet van onzekerheid bij het maken van een keuze en kiezen daarom meestal voor ‘vermeende’ zekerheid. Engelsen hebben daar een mooi spreekwoord voor: ‘Better the devil you know than the devil you don’t’.
Het is daarom waarschijnlijker dat iemand ervoor kiest om tijd of geld te investeren in een actie waarvan de situatie en informatie duidelijker zijn en de uitkomst gevoelsmatig voorspelbaarder is, dan in een actie waarbij de informatie ontbreekt of meerduidig is. Met andere woorden: mensen vermijden beslissingen waarover zij minder weten. Dit leidt tot een terughoudendheid om nieuwe opties of opties met een onduidelijker uitkomst te proberen, en maakt het lastiger om mogelijke langetermijnvoordelen van de opties te zien.
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners verklaren gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer Ambiguïteitsaversie. Wat het is, waar het optreedt en hoe je het kunt gebruiken in de financiële dienstverlening om klanten beter te helpen kiezen. Met een leuk experiment dat je zelf kunt doen.
Het effect van Ambiguïteitsaversie
Auteurs Paul de Heer, gedragsmarketeer en founding partner van Guideology
Mischa Coster, gedragspsycholoog en founding partner van Guideology
Het ambiguïteitseffect werd voor het eerst onderzocht door Daniel Ellsberg in 1961, toen hij een experiment uitvoerde dat nu bekend staat als de Ellsberg-paradox. In het experiment kregen deelnemers de kans om een spel te spelen waarbij zij blind een bal uit een doos moesten pakken en de kleur moesten raden om 20 dollar te winnen. Speel het zelf in gedachten even mee. Je kunt kiezen uit twee dozen: de eerste bevat 50 rode en 50 groene ballen, terwijl de tweede doos 100 rode en groene ballen bevat in een onbekende verhouding. Nu even niet verder lezen: welke doos kies jij om een bal uit te pakken?
Uit de resultaten bleek dat de meeste mensen de voorkeur gaven aan de doos met een 50/50-verdeling. Hoewel zij niet wisten of de tweede doos wellicht zelfs gunstiger had kunnen zijn (bijvoorbeeld 99 rode ballen en 1 groene bal), kozen zij toch voor de optie waarbij informatie beschikbaar was, in plaats van te kiezen voor de meer ambigue optie. Zelfs als die informatie hun kans om te winnen niet daadwerkelijk vergrootte.
Nee. Risicoaversie heeft te maken met bekende kansen. De uitkomst kan variëren, maar de kansen zijn duidelijk. Je weet bijvoorbeeld dat je 50 procent kans hebt om 100 euro te winnen. Als je dan toch liever 50 euro zeker neemt, is dat risicoaversie.
Kort samengevat:
Bij ambiguïteitsaversie zijn de kansen niet bekend, en voelt juist dát onprettig.
Het ambiguity effect is het gedrag dat mensen vertonen wanneer ambiguïteitsaversie actief wordt.
Bij risicoaversie zijn de kansen wél bekend, maar voelt de variatie onprettig.
Het effect van Ambiguïteitsaversie
Ambiguïteitsaversie is de algemene neiging van mensen om situaties met onbekende kansen of ontbrekende informatie te vermijden. Als deze voorkeur duidelijk wordt in gedrag spreken we van het ‘Ambiguity effect’: wanneer mensen twee opties naast elkaar zien en één daarvan bevat minder duidelijke informatie, kiezen ze bijna altijd de optie waarover we meer weten. Dit gebeurt zelfs als rationeel gezien beide opties even goed of zelfs ongelijk in je voordeel zijn.
We houden als mensen gewoon niet van onzekerheid bij het maken van een keuze en kiezen daarom meestal voor ‘vermeende’ zekerheid. Engelsen hebben daar een mooi spreekwoord voor: ‘Better the devil you know than the devil you don’t’.
Het is daarom waarschijnlijker dat iemand ervoor kiest om tijd of geld te investeren in een actie waarvan de situatie en informatie duidelijker zijn en de uitkomst gevoelsmatig voorspelbaarder is, dan in een actie waarbij de informatie ontbreekt of meerduidig is. Met andere woorden: mensen vermijden beslissingen waarover zij minder weten. Dit leidt tot een terughoudendheid om nieuwe opties of opties met een onduidelijker uitkomst te proberen, en maakt het lastiger om mogelijke langetermijnvoordelen van de opties te zien.
In deze aflevering van Small Talks voor financiële dienstverleners verklaren gedragspsycholoog Mischa Coster en gedragsmarketeer Paul de Heer Ambiguïteitsaversie. Wat het is, waar het optreedt en hoe je het kunt gebruiken in de financiële dienstverlening om klanten beter te helpen kiezen. Met een leuk experiment dat je zelf kunt doen.
Duidelijke communicatie over je bedrijf noemden we al. Leef je daarbij goed in de klant in. Wat is voor hem of haar belangrijk? Versterk dit met sociaal bewijs. Bijvoorbeeld met reviews. Dit heft een deel van de onzekerheid op.
Maar ook bij het kiezen van een product kun je de klant naar de volgens jou beste optie sturen door in te spelen op de ambiguïteitsaversie. Geef dan bij twee alternatieve producten van het ene net enkele relevante (positieve) aspecten meer aan dan bij het andere.
Het ambiguïteitseffect moet worden meegenomen in marketingstrategieën, omdat potentiële klanten eerder voor een concurrent zullen kiezen wanneer zij van dat bedrijf meer weten dan van jouw ondernemimng. Zij zullen zich dan immers beter geïnformeerd voelen en daardoor een grotere zekerheid ervaren wanneer zij voor dat bedrijf kiezen. Het is daarom belangrijk om een strategie te hanteren waarin helderheid en het verstrekken van informatie centraal staan, zodat het ambiguïteitseffect niet leidt tot verlies van klanten.
