Hans Buursink: “Duurzaamheid is een uitdaging die we samen moeten aangaan”

Het advies van Jore: “Neem echt de tijd voor het eerste gesprek. Als de klant weet wie zijn adviseur is en jij weet wie die klant is, dan is het hele traject daarna veel leuker en makkelijker. Dan begrijp je elkaar en neemt de klant ook iets van je aan.” Door regelmatig contact te houden met zijn klanten weet hij gemakkelijker mogelijke problemen te voorkomen of op te lossen. Daar steekt hij veel tijd en energie in.

Jore Theeuwes vertelt in zijn inspiratiepodcast hoe hij de klant in ‘Jip-en-Janneke-taal’ motiveert om te investeren in duurzaamheid. In zijn adviesgesprekken is Jore op zoek naar de juiste combinatie waarmee klanten hun woonwensen kunnen vervullen én kunnen besparen op hun maandlasten door de juiste verduurzamingsmaatregelen te nemen. Met simpele voorbeelden laat hij zien wat de investering is en wat de besparingen zijn. Klanten die zich nog oriënteren op de woningmarkt maakt hij bewust dat er een steeds groter prijsverschil ontstaat tussen energiezuinige woningen en minder zuinige woningen. Dat het niet de vraag is of, maar wanneer je gaat verduurzamen. 

Nationale-Nederlanden onderzoekt de mogelijkheden om duurzaamheid te vertalen naar het intermediaire distributiekanaal. Buursink: “We kijken al langer hoe we woningverduurzaming in positieve zin kunnen koppelen aan de hypotheekadviseur. Ik denk dat dit voor advieskantoren een mooie aanvulling is op hun adviesmodel. Het is een thema dat blijft en alleen maar ingewikkelder wordt; dat zie je alleen al aan wat er de komende jaren op dat vlak op ons afkomt vanuit de EU. 

Voor veel consumenten is duurzaamheid erg complex en het is moeilijk om betrouwbare informatie of een installateur te vinden. De hypotheekadviseur kan hierbij helpen. Daarom onderzoeken we momenteel of we adviseurs kunnen koppelen aan een netwerk van lokale kennispartners op het gebied van duurzaamheid. Deze partner komt dan bijvoorbeeld een dag per week naar het advieskantoor voor een ‘verduurzamingsspreekuur’. Op die manier brengen we alles wat de klant nodig heeft, van informatie tot financiering en installatie, ‘fysiek’ samen in de adviespraktijk van de hypotheekadviseur. Daarmee willen we bijdragen aan een nieuw adviesmodel voor de adviseur.”

Toen Siska enige tijd terug een bijeenkomst van Nationale-Nederlanden over woningverduurzaming bijwoonde, werd zij zich nog meer bewust van de impact die dit thema krijgt op het hypotheekadvies. “Woningverduurzaming klinkt simpel, maar als je je erin verdiept, is het best complex. Het is een van de life-events waar de klant in zijn leven mee te maken krijgt en gaat veel verder dan een paar zonnepanelen op het dak of isolatie. Tijdens een adviesgesprek spreek je hier natuurlijk over met de klant. Is er de wens om te verduurzamen, dan volgen al snel de vervolgvragen. Welke mogelijkheden zijn er en wat kan ik in mijn situatie het best als eerste aanpakken? Maar ook de financieringsvragen: welke subsidies zijn er, gebruik je eigen geld, neem je een duurzaamheidsdepot of is het Warmtefonds een optie? Als adviseur doe je woningverduurzaming er niet even bij. De lappendeken aan regels bijhouden, is een hele uitdaging. Een klant mag van jou als adviseur ook op dat vlak de nodige kennis verwachten.”

Als je die keuzes beeldend maakt, krijgt de klant er een gevoel bij en begrijpt het beter, vervolgt Danhoff haar verhaal. “Bij Lamberink Hypotheken & Verzekeringen doen we dat door het verduurzamingsadvies te koppelen aan het Woonwensfabriek Inspiratiecentrum van Lamberinks makelaardijtak. Daar komen verschillende expertises en kennis rond verduurzamen, bouwen en wonen al jaren samen onder één dak. Een gemiddeld advieskantoor heeft misschien niet de beschikking over zo’n inspiratiecentrum, maar kan wel samenwerkingen aangaan met lokale installatiebedrijven en dienstverleners op het gebied van woningverduurzaming. Neem je klant daar mee naartoe. Denk out of the box, daarmee bereik je meer.”

Buursink voegt daaraan toe dat, als je niet over die connecties beschikt, er ook platformen als Susteen, homeQgo en Powerly zijn. Adviseurs kunnen zich daarbij aansluiten om hun klanten met meer dan alleen het financieringsvraagstuk bij verduurzaming te helpen. 

Maar Gábor liet zich niet uit het veld slaan en door een toevallige ontmoeting bij het opleidingsinstituut kreeg hij zonder ‘Nederlandse hypotheekmarkt-ervaring’ de kans waar hij op hoopte. Woningverduurzaming speelt een belangrijke rol in de adviezen die hij geeft, omdat hij van mening is dat we deze transitie samen moeten maken. Gábor werkt samen met een energiecoach die op basis van het taxatierapport de verduurzamingsmogelijkheden met de klant bespreekt.

Het levensverhaal dat Gábor Kovács vertelt in zijn inspiratiepodcast is bijzonder. Een doorzetter, overlever en inspirerend voorbeeld voor anderen die in Nederland een nieuw leven moeten opbouwen. Na de crisis in 2008 besloot Gábor om samen met zijn vrouw van Hongarije naar Nederland te verhuizen. Hier wilde hij graag net als in Hongarije hypotheekadviseur worden. In 2019 had Gábor voldoende vertrouwen in zijn kennis van de Nederlandse taal om met het lesmateriaal aan de slag te gaan. Ondanks zijn diploma’s Wft Basis, Vermogen en Hypothecair Krediet leverde zijn sollicitaties slechts één reactie op: een afwijzing.

Gera gelooft dat duurzaamheid meer inhoudt dan alleen het milieuvriendelijk maken van een woning. Het betekent ook zorgen dat klanten in alle levensfasen in hun woning kunnen blijven wonen. Daarnaast vindt Gera het belangrijk om aansluiting te houden met de veranderende wereld. Dat doet ze door ontwikkelingen te blijven volgen, maar ook door zich te laten inspireren door en te leren van andere adviseurs. 

Gera Janssen vertelt in haar inspiratiepodcast over het adviesvak zoals het zou moeten zijn: oprechte interesse in de klant en verder kijken dan de vraag waarmee de klant bij je binnenkomt. In haar werk als financieel adviseur en register-executeur streeft Gera naar een persoonlijke relatie en naar een leven lang als raadgever naast de klant en zijn/haar nabestaanden staan. Ze benadrukt hoe belangrijk het is om de emoties en zorgen van klanten te begrijpen en om een duidelijke uitleg over financiële zaken te geven, nu en voor de lange termijn. De motivatie voor dit werk haalt Gera uit haar eigen ervaring, toen er onvoldoende geregeld bleek te zijn na het overlijden van haar moeder.

Familiebedrijf Lamberink Makelaars & Adviseurs in Assen werd in 1988 opgericht door Harry Lamberink en is begonnen als makelaarskantoor. Inmiddels telt het bedrijf 10 vestigingen, 75 medewerkers en bieden ze diensten op het gebied van wonen, bedrijfshuisvesting, nieuwbouw, hypotheken en verzekeringen. Siska Danhoff is Teamleider bij Lamberink Hypotheken & Verzekeringen, dat deel uitmaakt van Lamberink Makelaars & Adviseurs. De basis van de dienstverlening is vakmanschap, vertrouwen en langetermijnrelaties met de klanten. 

De makelaardijtak van Lamberink is aangesloten bij GavoorA. Dit landelijke samenwerkingsverband tussen makelaars, duurzaamheidsexperts en installateurs heeft als doel consumenten volledig te ontzorgen bij de verduurzaming van hun nieuwe woning. Na de aankoop leveren de kopers de sleutels in en twee weken later krijgen ze een compleet verduurzaamd huis terug. Gefaciliteerd door de bij GavoorA aangesloten bedrijven en dienstverleners. 

Siska Danhoff: “Woningverduurzaming doe je er niet even bij”

Bij de beoordeling van de inzendingen was aandacht voor woningverduurzaming belangrijk, maar het thema duurzaamheid reikt veel verder dan dat, benadrukt Hans Buursink, Domein Lead Hypotheken bij Nationale-Nederlanden. “Het raakt de leefomgeving en gaat ook over onderwerpen als watermanagement, biodiversiteit, gezond wonen en ondernemerschap. De komende jaren komt er nog heel veel op ons af op het gebied van Environmental, Social & Governance (ESG), oftewel duurzaamheid. Zelfs als je nu in een A+ woning woont, ben je er nog niet en moet je met duurzaamheid aan de slag. Hoe de hypotheekadviseur daarop kan en moet inspelen en wat de beste route daarvoor is, dat is de uitdaging waarvoor we met z’n allen staan. En die moeten we samen aangaan.”

Inspiratie zet volgens Buursink aan tot nadenken en verandering. “Dat is waarom Nationale-Nederlanden twee jaar geleden het initiatief heeft genomen voor de verkiezing ‘Meest inspirerende adviseur van Nederland’. Inspiratie is nodig om iedere dag beter te worden. De verhalen van adviseurs die we verzamelen, zijn stuk voor stuk de moeite waard om te beluisteren. Inspiratie staat niet gelijk aan kopiëren; haal er de elementen uit die op jouw adviespraktijk van toepassing zijn en die ook bij je passen. Door van elkaar te leren maken we Nederland samen een stukje beter.”