Gevraagd naar het geheim van TAF, noemt Hollander als eerste haar mensen. “Iedereen kan een goed product ontwikkelen en de processen goed inrichten, het onderscheid zit hem wat mij betreft echt in onze mensen. Er heerst hier een enorme gedrevenheid en we willen continu verbeteren. Kan het product de ‘moedertoets’ doorstaan, oftewel zou je het product ook aan je moeder verkopen, is wat wij ons elke keer afvragen. Die houding en die gedrevenheid start al bij het aannamebeleid. Onze mensen hebben misschien wel een overdreven mate van klantgerichtheid en zouden ook in een ziekenhuis of de horeca kunnen werken. Klanten in de watten leggen, dat is wat wij nastreven.”

De markt van overlijdensrisicoverzekeringen (ORV) blijft een traditionele hypotheekgerichte markt. Dat is Hollander een doorn in het oog. “Niet alleen huizenbezitters overlijden. Advies over de financiële gevolgen van overlijden zou voor iedereen toegankelijk moeten zijn. Wat te denken van huurders? Die komen niet bij een hypotheekadviseur. De woningbouwvereniging heeft geen pijn als een huurder overlijdt. Degene die achterblijft wel en die moet misschien de woning wel uit omdat de lasten niet meer te dragen zijn. In veel van de huidige pensioenregelingen is de nabestaande van iemand in loondienst vaak op risicobasis verzekerd. Maar wat als de medewerker uit dienst gaat? Dan houdt de verzekering op. En als je gaat scheiden, en de alimentatiebetaler komt onverhoopt te overlijden, dan sta je als ex-partner met lege handen. 

Mijn advies is, verzeker je zo jong mogelijk tegen het risico van overlijden. Dan ben je voor nog geen 10 euro per maand verzekerd. Daar zou echt veel meer aandacht voor moeten komen.” Trots is Hollander ook dat ze bijna geen nee hoeft te verkopen. “Ook als mensen een medische aandoening hebben, kunnen wij ze helpen. Wij werken samen met Nederlandse herverzekeraar De Hoop. Als wij aanvragen niet direct kunnen accepteren, gaan ze automatisch door naar De Hoop voor een voorstel op maat. De adviseur hoeft daar niets extra’s voor te doen. Dat is echt uniek en wordt door het intermediair zeer gewaardeerd.”

Stiekem is Hollander nog trotser op de Innovatie Award die TAF in de wacht sleepte voor het AOV-product De Hypotheekbeschermer voor werknemers. “Arbeidsongeschiktheid blijft een lastig risico, en ook voor adviseurs om het bespreekbaar te maken en uit te leggen”, constateert Hollander. “Arbeidsongeschiktheid is ook een abstract begrip. Misschien kunnen we het maar beter gewoon ‘ziek zijn en daardoor niet kunnen werken’ noemen.”

Van oudsher is er de woonlastenverzekering. “Deze heet bij ons de Maandlastenbeschermer en daarmee verzeker je een vast bedrag per maand om je hypotheeklasten te betalen.” Daarnaast bestaat ook de Inkomensbeschermer. “Als je ziek wordt, vult de Inkomensbeschermer je WIA-uitkering aan tot 70, 80 of 90% van je laatst verdiende salaris.”

Deze zomer heeft TAF in samenwerking met BNP Paribas Cardif  de Hypotheekbeschermer geïntroduceerd. “Dat is een hele eenvoudige oplossing. Kom je in de WIA terecht, dan wordt maximaal de helft van de hypotheek in één keer afgelost, waardoor de restschuld afneemt en je meteen aanzienlijk lagere maandlasten hebt. Met een blijvend karakter. Want je hoeft niets terug te betalen als je weer beter bent. Geen onderscheid door herkeuring dus. Als adviseur bepaal je alleen samen met je klant voor welk percentage van de hypotheek wordt afgelost bij arbeidsongeschiktheid en hoelang de verzekering loopt. Makkelijker kunnen we het niet maken”, zegt Hollander. Door het annuïtair dalende verzekerde kapitaal, is de Hypotheekbeschermer vooral interessant in combinatie met een annuïteitenhypotheek, maar omdat het annuïteitenpercentage zelf bepaald kan worden, is het ook voor andere hypotheekvormen geschikt. “De Hypotheekbeschermer kan zowel bij een nieuwe als bij een bestaande hypotheek worden afgesloten.” De premie voor deze verzekering is wel wat hoger, maar volgens Hollander met name voor starters nog steeds zeer acceptabel.

Met de Hypotheekbeschermer completeert TAF het assortiment. “Dat is ook een kracht van ons. Met een diversiteit aan producten en de samenwerking met meerdere verzekeraars kunnen wij elke doelgroep een passende oplossing bieden. Ons advies aan adviseurs is om vooral te kijken naar wat het beste is voor de klant. Dat is ook de reden dat wij webinars en trainingen organiseren voor het intermediair om ze vertrouwd te maken met onze producten en voor wie welk product het meest geschikt is.”

Waar adviseurs het al lastig vinden om alle scenario’s van ziek worden te bespreken voor mensen in loondienst, ervaren ze deze gesprekken met zzp’ers al helemaal als lastig. “Een zzp’er loopt net zo veel risico als een werknemer om ziek te worden. Met dat verschil, dat een werknemer in de eerste twee jaar (een groot deel van) zijn salaris krijgt doorbetaald en daarna nog kan terugvallen op een wettelijke regeling als de WIA en eventuele werkgeversregelingen. Een zzp’er kan nergens op terugvallen bij arbeidsongeschiktheid, dus is het afdekken van het risico nog urgenter.  Als een zzp’er dat risico wil afdekken komt hij van oudsher bij een traditionele inkomensverzekeraar terecht. Ik ben daarover het gesprek aangegaan met toezichthouder AFM. Mag een hypotheekadviseur een ondernemer een AOV adviseren bij het afsluiten van een hypotheek? Naar mijn mening moet dat kunnen omdat wij lasten-AOV’s voor ondernemers in ons palet hebben, die vallen onder de definitie van een betaalbeschermer.”

Volgens Hollander willen ondernemers niet het volledige inkomen verzekeren tegen een hoge prijs. “Vraag aan een ondernemer welk risico hij wil afdekken als hij ziek wordt. Het antwoord luidt steevast dat hij zijn vaste lasten wil kunnen blijven betalen en zijn boodschappen wil kunnen doen. Dat is dus het risico dat je moet afdekken. Niet meer en niet minder.”